|
|
. A. K1 Z# n6 n
对方开口就是：“我有个超级好的项目，能为你的事业赋能，还能帮你突破增长瓶颈！”
5 U" h% S- u: S4 i) w) I: w% W( n1 r8 q6 V
我耐着性子听了 20 分钟，没听到一句 “你要什么”“我能给什么”，满脑子都是 “到底想跟我聊啥？”4 s1 I, Q8 j% K, U; [. k* E4 J$ o
6 B9 b$ g" Y, x1 K- w& b0 E( a$ f
后来我实在忍不住打断：“你是不是想从我的客户池里导流？如果是，咱们聊聊怎么分利、怎么保证双方不亏，行不？”4 U; ~% y0 Z3 D/ x5 R
9 q' T" o5 O5 y J% Y3 d2 t
对方愣了一下，反而松了口气：“对，其实我就是这意思，怕说太直接你介意。”8 r% t) {1 q2 r7 ^
7 c2 ~+ x3 Q7 j. T
你看，多讽刺 —— 大家都是成年人，每天要对接的事堆成山，谁有时间听 “赋能”“突破” 这类虚头巴脑的词？% Y: h4 f" B8 W T
# ^6 R/ Z Y4 I. R$ s" @
现在做生意，缺的不是 “项目”，是敢说真话的人) u( Q. F7 p9 M' _! n" x
( B2 p( j. X' H我见过太多合作黄在 “绕圈子” 上：& J- X2 [2 }+ ]4 W: }' P
2 {; h" J1 _4 V5 u7 V; i" a有人明明想要你的高净值客户，偏要说 “帮你激活沉睡用户”；
K3 d8 l' u% k- w7 l( S; v! m @! ]& w+ n: o
有人想让你帮他卖货，却铺垫半小时 “咱们要共创生态”；
9 J/ B. W) _ p( C
; E& Q- g3 Z, R9 T0 w更气人的是，你明明已经看出他在绕，还得陪着演 —— 怕戳穿了伤面子，怕万一真是自己想多了。
& F4 r0 u7 ~1 d0 F/ m( R. e' o3 c* i- D6 y
但说实话，这个时代不缺 “好项目”，缺的是 “优质客户”：高净值、高粘性、买了还会复购的客户，比十个 “能赋能的项目” 都金贵。
' B9 C4 x. @7 \
0 o0 A8 C6 E4 z- G9 E' B2 {$ [1 Z既然大家都是奔着客户来的，为啥不能直接说？
0 i4 k4 V& [1 U4 s5 ^% S6 ~0 {- R4 Q' y8 |; g
就像我现在跟人谈合作，开口必说三句话：9 f) \, `+ _6 p9 ^
& Z0 X0 K3 P0 h' y! M$ c* N
我有什么：比如我手里有一批做母婴的高复购客户；
. _0 l+ t' _8 L# @
7 x6 i# C$ c; @我要什么：想从你这对接些关注儿童教育的客户，互补需求；
. R9 P* _1 U5 G5 N9 g7 w" t( c; l7 C: Z% s& ]" a+ j, F. P5 N- h0 P
怎么共赢：你给我的客户成交了，我按 30% 分你；我给你的客户转化了，你也按这个比例来，规则提前写清楚。" M$ V! D9 N: K) ^$ M- L5 l
$ N$ K1 O* a; \5 G通常这话一说完，对方要么马上接 “我这边能出 XX 资源”，要么直接说 “这个分利比例我接受不了，能不能调”—— 最多 5 分钟，就能定下来要不要继续。
, `' {1 s2 i; Q6 E T% G3 R- m; a! f) f
最好的合作，是 “客户交融”，不是 “客户掠夺”
/ `+ \6 M. y5 o e( w3 S$ |3 f
7 X; j$ [0 w7 P3 b6 V之前有人跟我提过：“我把客户给你，你帮我卖货，赚的钱我多拿点就行。”
7 M* e* b4 ~# }5 l5 \7 a5 A) O+ l; f) m t* G4 k. W
我直接拒了 —— 单方面要资源的合作，走不长远。你今天从对方那挖走客户，明天对方要么防着你，要么找别人制衡你，最后两败俱伤。
; \+ C! c+ I: y' L. [5 I. D$ l7 d3 t+ V' D
真正能长久的，是 “客户交融”：
* G7 P) m4 e# h* k' g g3 q0 s' d4 V C3 f9 t3 d$ O
你做美妆，我做护肤，你的客户有抗老需求，我筛选一批精准用户推给你；, [4 S5 J& x7 L' C8 J: }% w
9 p! H2 ^' A/ W' f我做职场培训，你做简历优化，我的学员需要改简历，我把人引到你那；- s* O1 A. l( \& F
9 q. s7 H$ q! S* l4 `. \9 ?* g/ L0 s
一旦成交，就按之前定好的比例分利 —— 你不亏，我不赚差价，大家都能拿到新客户，还不用担 “被抢资源” 的心病。, W8 Z! z3 V T, X0 ^1 B
5 u+ o% h, }6 |6 Y9 t( |. e
通俗点说：我给你送生意，你也给我送生意，钱怎么分提前说死，多简单？
' @3 [# E2 _( u& |8 R$ P& D+ X" e2 \! K$ Z7 v2 F
真诚才是谈判的必杀技，不是 “话术”
4 g/ {2 e$ I: O6 B
8 u. j+ ]6 n* @# n我现在跟人谈合作，有两个原则：% }# Y0 V2 ~; s7 F f) r# C% Q
! } U" f8 e( t% b
能做的事，一句话拍死 ——“这个月我能给你推 50 个精准客户，保证转化率不低于 15%”，说了就必须做到，做不到提前补方案；* r+ m9 v/ ]$ T2 e6 m6 H5 d
( Q' c* _% Y) k" m! E7 l. u
不能做的事，绝不含糊 ——“你要的那种高端客户我现在没有，硬凑给你也是浪费你时间，不如等我积累一批再聊”，不耽误对方找下家。2 s1 R0 u# t3 Z6 c2 f* j% a
6 Y% J/ m- ]+ G6 Q; {有人说 “太直接会得罪人”，但我发现：愿意跟你直接聊的人，反而更靠谱。
/ r! ^9 B; I1 w4 `6 M H9 N0 R9 s- v
毕竟，能 10 分钟谈清楚的事，非要用 1 小时绕圈子，浪费的不仅是时间，更是彼此的信任 —— 你连真话都不敢说，我怎么敢把客户交给你？ r0 D0 I5 M" Q+ j
9 I& U1 y d/ C6 e) J+ W, r7 h6 X d
最后想跟所有谈合作的人说一句
* e/ V/ [# t6 ~
2 g$ F" @7 d( @6 [5 k! y. m# B3 B别再怕 “直接” 了。* P: S* g4 ]0 {
2 q8 O, x( X9 U1 n4 M- J2 M0 Y你说 “我想从你这导客户，怎么共赢”，不丢人；
$ Q- k9 T1 M- V# Z# K+ W% S
E! C9 l1 ^$ T5 T你说 “这个条件我接受不了，能不能再谈”，不尴尬；
8 c# z5 x: ^) G. k) d* v1 B. V, k$ {8 r: M
真正丢人的，是拿着 “赋能” 当幌子，浪费了别人的时间，最后还没做成事。, K+ h$ N; b/ f. Z- d5 z q9 m& S
4 J! e/ l! y; z% s: i) S6 H1 f. b& }下次谈合作，不妨试着先开口：“我要什么，我能给什么，你看行不？”
* t- @$ g; y# T |, c; x, {+ X8 j) |" \" G3 @
说不定 5 分钟后，你们已经在聊怎么落地了 —— 省下来的时间，喝杯咖啡、多对接一个客户，不香吗？
. D2 q7 {5 z0 N" U; G3 O' h; |8 n
% P4 u2 X8 W2 ?4 k1 B! J7 R |
|
