销冠从不外传的 3 层跟进法：别再发 “早上好” 了！这样做客户主动找你签单

学张仪

2 |$ f( p9 s% A做销售的都懂一个扎心真相：客户不跟踪，到头一场空。

0 T1 D. t" \8 i/ j你是不是也有过这种经历？刚聊完客户说 “很感兴趣”，结果发了 3 天 “早上好”、5 条节日祝福，客户反而把你拉黑；明明跟了 3 个月的单子，天天问 “考虑得怎么样”，最后只等来 “已读不回”。

8 n8 g* I) J2 f  _8 U- t别慌，不是你不够努力，是没找对跟进的 “节奏”。
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# g- C1 u+ I5 n9 y& t我见过最牛的销冠，把 “跟进” 做成了 “客户主动催单” 的局 ——90% 的成交，都靠这 “从刷存在到促成交” 的 3 层策略，今天把干货全拆给你。

第一层：别做 “问候机器”！有感知的跟进，1 次顶 10 次
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2 z8 [5 E7 I" \* J5 e3 A刚做销售时，我踩过一个大坑：每天雷打不动给客户发 “早安表情包”，节日凑热点发祝福图，朋友圈刷屏产品介绍，总觉得 “出镜多了，客户总会想起我”。
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( H" r' S. e" h. m3 w/ Y直到有次跟客户吃饭，他半开玩笑说：“你发的消息我都不敢点开，怕又是要我买东西。”

. b) s2 f0 e% ~* K后来才明白：跟进的核心不是 “你出现了多少次”，而是 “客户看到你时，能不能想起‘你是谁’”。

. w/ L" A; M7 v, p, i7 c哪怕客户只花 1 秒钟想：“哦，这是上次跟我聊过餐饮会员方案的销售”，也比 100 条 “早上好” 有用。

# x# f' N( C& U* p) y分享 3 个我现在每天用的 “有感知跟进法”，亲测客户回复率提升 60%：

" A- K- H$ E' ^' t2 t: l" ?* Y行业小案例挂钩需求：给做餐饮的客户发 “上周帮 XX 餐厅做了周末亲子套餐，客单价提了 20%，想起你之前说想解决周末客流少的问题，要不要看看他们的活动流程？”（不推产品，只关联他的痛点）
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, A9 `( O  p- g1 j, \补上次的 “聊天尾巴”：客户上次说 “没时间看方案”，3 天后发 “上次你说忙，我把方案里你最关心的成本测算部分摘出来了，就两页，闲了可以瞟一眼”（帮客户省时间，还能续上话题）
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7 ^6 Z5 J& ]  N" E. i# m“轻钩子” 唤醒注意力：给做零售的客户发 “刷到你朋友圈发新品了，我们之前帮 XX 品牌做新品试销，首周复购率就到 35%，要不要给你分享下他们的用户调研方法？”（用他的动态切入，不生硬）

记住：第一层的目标不是 “成交”，是让客户 “看到你名字时，不觉得陌生”。
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; ]6 \1 o" U3 V$ {& s! I第二层：从 “推销的” 变成 “能参考的”，信任才会来
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5 T, y2 y- {# ~% p6 s$ \如果第一层让客户 “记得你”，那第二层就要让客户 “信你”。

很多销售卡在这步：客户记得你，但你一推产品，他就躲。为啥？因为客户心里在打鼓：
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“你懂我们行业吗？”“你说的方法，真的能解决我的问题吗？”
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' _( i4 F1 F" b2 B销冠的破局点是：把 “我要卖你东西”，变成 “我帮你找方向”。
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" ~" T' N  f; E$ X我之前跟进一个连锁超市客户，聊了 2 次都没进展，后来换了个思路：
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8 |3 p1 @7 K  l. \5 a! \" Y先给她发 “最近观察到你家门店在推社区团购，但订单集中在晚上，其实可以试试‘早鸟自提优惠’，上次帮 XX 超市做，早上订单占比从 10% 涨到 30%，还能分流晚高峰”（给观察 + 建议，不是推产品）

过了 3 天，再发 “这是 XX 超市做早鸟活动的执行表，包括怎么跟社区团长配合、怎么设置优惠门槛，你要是想试试，我还能帮你算下成本”（给落地工具，不是画大饼）

# C- j8 w1 P8 i/ A" I0 T最后说 “下周我们有个小沙龙，就 3 个超市老板聊‘社区团购怎么避坑’，你要是有空，我帮你留个位置，不用逼单，纯交流”（给轻量体验，降低防备）
结果客户主动说：“你们这方法挺实在，要不先拿 2 个门店试试？”

$ i3 c* f: |/ l3 R  M记住：客户不会因为 “你说产品好” 而信任你，但会因为 “你懂他的难处，还能给办法” 而依赖你。

# @3 o" w% k- ?% d" m8 C第三层：别催 “签单”！给个 “动起来” 的理由，客户才会接
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最让销售焦虑的，莫过于 “客户说感兴趣，却一直不下单”。
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+ c' G# @, W: L' P1 c( v1 M* v我以前也天天问客户 “考虑得怎么样了”“月底能不能定”，结果客户越来越冷。直到有次销冠教我：催单的核心不是 “逼客户做决定”，而是 “给客户一个‘现在动’的合理理由”。
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/ S6 E5 u8 Z* J分享 3 个百试百灵的 “下一步钩子”，比 “催单” 管用 10 倍：

“体验式” 钩子：“基于你上次说的门店坪效问题，我让产品部做了个简易测算表 —— 你把门店面积、客流数据填进去，就能出 3 个优化方向，要不要发你试试？不用花钱，先看效果”（用 “轻体验” 让客户动起来，还能收集更多需求）
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“时机型” 钩子：“这个月我们有老客户升级福利，要是这周能确定需求，我能帮你申请 2 个月的免费运维服务 —— 下个月就没这个政策了，你要是觉得方案没问题，我先帮你锁个名额？”（用 “稀缺性” 给客户一个 “现在动” 的理由，不压迫）
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3 c& f! f2 d* E( @# c" P“缓冲式” 钩子：“要是你担心全量推有风险，咱们可以先拿 1 个门店试点，跑 2 周数据 —— 要是效果好，再全量；要是不好，咱们再调整，这样你这边汇报也有数据支撑，压力小很多”（给客户 “安全垫”，降低决策门槛）

上次用 “缓冲式” 钩子跟进一个客户，他当场说：“那先试 1 个门店吧，这样我跟领导也好交代。”
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最后总结：跟进不是 “硬凑次数”，是 “设计节奏”
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很多销售觉得跟进是 “熬时间”，其实是没搞懂：跟进是一场有设计的 “推进战”，3 层一步都不能跳。
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5 F6 u& N. j9 T: t* k第一层：让客户 “记得你”（用有感知的互动，打破陌生）
第二层：让客户 “信你”（用行业洞察，变成他的 “参考源”）
# c- i- I( \0 w( q% X/ K4 g3 S; p  }9 _第三层：让客户 “动起来”（用合理钩子，降低决策门槛）

下次再跟进客户，别再发 “早上好” 了 —— 试试这 3 层方法，你会发现：客户不是不买单，是你没给对 “买单的理由”。
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最后问一句：你跟进客户时，最头疼的是 “客户记不住你”，还是 “客户不行动”？评论区聊聊，我帮你出主意～
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