鬼谷子捭阖第一：与强势或谨慎的人，说话的应对策略（五）

学张仪

鬼谷子的说话之道，在于顺势而为，以及无为而制。

$ C0 H2 M) N" ^5 E捭阖第一篇的第五段，主要是讲述了，说话要因势利导，灵活应对的沟通策略。主要是两方面：面对强势的人要怎么应对？面对谨慎的人，又要怎么说话？

5 G- k- L7 B7 ?- x7 ?原文：

5 f" {8 L4 z2 U
捭阖之道，以阴阳试之。故与阳言者，依崇高；与阴言者，依卑小。以下求小，以高求大。由此言之，无所不出，无所不入，无所不可。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。为小无内，为大无外。
- j6 N1 k$ k+ m; A
原文翻译：
5 Z3 z+ J$ f" W( T/ R9 B, k
3 r  A$ F3 H& T" {/ U  s9 q( x捭阖之道可以用于阴阳二义。言及与阳相关的事物，可依循崇高之类辞藻；言及与阴相关的事物，可依循卑小之类辞藻。卑下之言是为求小，崇高之言是为求大。循此（原则）出言，游说者将一往无前，无所不出，无所不入，无所不成。无论是士子、大夫、诸侯还是天子，没有谁是不可说服的。言卑小之类辞藻时，不必设下限；言崇高之类辞藻时，也不必定上限。

1.为什么要因势利导，灵活应对？

因为每个人的性格不一样，说话思维需要灵活。比如你跟性格强势的人，不能对他示弱，因为对方可能就会得寸进尺，使你处于被动。跟性格谨慎的人说话，就不能在他面前显示你很强大，否则只会让对方放不开，你就无法去影响对方。那要怎么说呢？
3 c( q) [9 q. l  x7 p
2.如何跟强势的人说话？
6 f2 Y) f& p; u6 J$ p' l
鬼谷子认为“与阳言者，依崇高”。也就是说，与强势的人说话，要学会给他画饼，用美好未来的前景，去引导他。就如马云当初创业淘宝的时候，没有本钱，甚至没有钱给下属18罗汉发工资。这个时候强势方是下属们，因为他们随时都会选择离开。但马云用淘宝未来美好的前景，去重构对方的认知，从引导下属们追随他。

+ \! A. R6 W8 ~7 \也就是用崇高愿景重构对方的认知框架‌，让下属主动将“当下牺牲”与“未来收益”绑定，从而掌控其选择。

1 A- }! m& B1 y3.如何与谨慎的人说话？

: R# A6 }; r, w8 w) S0 U与阴言者，依卑小。也就是说，跟性格谨慎的人交谈，要说细节，谈具体的事情，让对方看得见，摸得着，对方才会觉得跟你说话很安心。

比如张仪跟魏王说话，谈论的是边境的粮草供应，以及敌人兵力的部署，帮助魏国，解决边境危机的具体细节，因为当时的魏王刚刚合纵失败，期望张仪帮他解决问题。

( P/ T  K; N. f1 {# y1 w+ A而张仪跟秦惠王嬴驷说话的时候，讨论的是如何东出，去实现统一。因为当时的秦惠王野心很大，性格又强势。所以张仪跟他聊的是未来的前景。
+ b3 {" G# a/ N" N
总结来讲，鬼谷子的决策依据是一个人的认知参照。每个人都是由自己所认知的事情来做决定的。强势的人，他的认知参照是“未来的可能性”，所以，你给他多画饼，让对听着就心动。而谨慎的人，他的认知参照，是“现实可控性”，所以，跟谨慎的交谈，要学会多说解决问题的细节，让对方听着就觉得靠谱。