销售人员如何向客户传递价值？

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你卖个苹果，价格为10万块钱，这几乎是不可能卖的出去，卖出去了那也是诈骗，因为没人相信个苹果能价值10万块钱。
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你卖套北京的房子，价格为100万元，这时候一大堆人抢着过来要，能抢到的人跟中了彩票一样因为在人们心中北京的房子，怎么也得几百万吧.

% k/ D1 b9 z2 Q2 N1 `; S% b想要向客户销售高价产品，核心不在于产品的价格，而是在于产品在客户心中的价值

下面我们来重点分析，如何让产品在客户心中产生高价值。

1 Z! \: L  o  \% E7 ^) p: \这里我们重点来从产品的三种价值入手去包装，产品的价值有三种:使用价值+、体验价值*、传播价值*
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, g6 Z+ A. l0 X+ R6 m  w( c* ?1 X我在大马路上口渴了，仅仅是想解渴的话，那么我会选择最便宜的矿泉水，这就是水的使用价值;我不仅想解渴，还想唱的时候口感好一点，那么我会选择10块钱一杯的奶茶，这就是水的体验价值;

  _: @4 y& a' p0 U4 F3 x我想去星巴克，来一杯“星冰乐"，在喝之前我晒了张照片在朋友圈，告诉朋友们我现在哪里享受着下午茶，这就是水的传播价值，一个包包，你花几十块钱可以买到，也可以花几万块钱去买一个。
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当你只是想买个装东西的时候，那么几十块钱的包就够用了，当你想买个好看点的，那么几百块钱足够了，当你想买个拿出去装通的，那么几万块钱才会吸引别人侧目。
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& b/ d" ~- @  d要想提升产品的价值，那么就是从产品的这三种价值出发，来营造给客户产品高价值的感觉没错，产品的价值高低，在于给客户营造的感觉，我们卖产品给客户，实际上卖的就是感觉。

接下来我继续分析，如何从这三种价值出发，提升给客户高价值的感觉。
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# h" f0 b6 t8 n) f. q1.提升使用价值
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6 x( P# b! D  @, _使用价值在于实用性，要想在客户心中提升它的使用价值，那么重点是从产品的功能出发。

这里我首先可以增加产品的功能，对于客户来说假如产品就一个功能，觉得这个产品就这个价值假如多个功能香加的话，那么就给客户感觉这个产品超值,
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: V: [4 H; A# w6 M1 O  X举例:一瓶饮料只能解潟的话，那么他的价值就是2块钱的矿泉水，里面还有丰富的营养的话，那么可以卖5块钱，假如还能够美容养颜的话，可能卖10块钱也有人要.
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6 p0 d: R2 N& o4 ~/ c功能越多，给客户感觉越超值，当然功能再多，也要有一个主打的卖点。

就像王老吉主打治上火一样，稳稳的占据客户的脑海。其次你可以通过和同行同类产品的比较，来显示自己性价比很高。

/ I( z( j* ]. @举例:A公司的电风扇30块钱，只能用一年，我们公司的电风扇50块钱，但能用三年，平均一年16块钱，比A公司的便宜一半。

最后是赠品，买裤子送皮带，通过相关的产品，把主产品的价值进一步提升上来，让客户觉得自己占了大便宜。

2.提升体验价值.
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$ t# ^! Q/ g( ^  Y7 h体验价值就是纯粹给客户塑造美好的感觉了。Zara*这个服装品牌，请的是五星级的服装设计师，通过设置款式多样的潮牌，然后卖三星的价格，让女性爱不释手。
一个小小西班牙人，创办了这家公司公司，如今一跃而成为全球首富。
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# ^  `, p# f  y% s/ U+ F服装就是典型卖感觉，只要设计好看，就会受到年轻女孩的追捧，虽然这个Zara服装面料不咋地但凭着一流的设计和亲民的价格，而火遍全球

在产品设计上，设计的越精美，在客户的心中价值越高，如果是礼品的话，那么包装盒比里面的产品更重要。
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为什么每年的中秋节，总会出现天价月饼+，别人卖的就是包装。
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! o2 v5 I- E4 ]5 v, l那些上千块钱一瓶的酒，外包装往往通格都很高，就差在外面镶一层金去包装它。

除了产品本身包装精美，口味独特之前，和环境也有很大的关系。
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同样的一双鞋，在小卖部只能卖30块钱一双，放到高级商场里面，就能卖500块钱。周围环境，会把这双鞋的价值给衬托出来，环境越好，给客户的体验越好。

! c9 ^9 T: r% N/ \3.传播价值。
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但凡高价产品，其传价值占比越重。传播的价值最核心的是品牌大小，其次是潮流时尚，最后是小众欲望。

1 D' I  C* T2 \1 u% b% z# G! i7 F/ g大品牌卖高价是正常的，这是人们心中已经里守成规的思想。

( {1 I' Z: c4 d( _* j- e有钱人去买几万块钱的一个包包，可不仅仅是为了拿来买菜，更多的是为了外在的炫耀和内在的美学体验。
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品牌大知名度高，越高价能消费得起的人越少，越显得自己有钱。

其次在潮流时尚这块，很多人也喜欢传播，因为想显示自己的独特，有个性，因此你卖的贵她也不在乎。

3 H- Y! t5 F# ~小众欲望这块，重点是投资了，举例:你卖一幅画500块钱，可能没什么人要，但有的人卖500万幅，照样有大把的人抢，因为这500万的画，极具升值价值，可能几年后就涨到了1000万，因此当人们看到他的投资价值的时候，再麦也会抢着要，除了以上的情况，另外通过限时限量的手段，也能够有效让客户感觉产品很值，再不买就没了。

4 g# t# m- p6 z+ a" a5 `+ B) W因此，当顾客嫌你价格高的时候，与其在想怎么降价，不如怎么让客户感觉产品超值。

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