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你卖个苹果，价格为10万块钱，这几乎是不可能卖的出去，卖出去了那也是诈骗，因为没人相信个苹果能价值10万块钱。8 E5 P0 d9 Q) ^ X- C
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你卖套北京的房子，价格为100万元，这时候一大堆人抢着过来要，能抢到的人跟中了彩票一样因为在人们心中北京的房子，怎么也得几百万吧.0 z8 y2 P, `4 n% S: @
7 _7 n# I# N, Q8 Z8 Q2 K6 G9 R想要向客户销售高价产品，核心不在于产品的价格，而是在于产品在客户心中的价值1 y: \& c- [' z$ {9 l
& ~) ]6 m2 z7 L下面我们来重点分析，如何让产品在客户心中产生高价值。1 ]0 j: z# @) p0 p+ \+ C
~1 ]7 c$ g' p0 N/ X- B4 I这里我们重点来从产品的三种价值入手去包装，产品的价值有三种:使用价值+、体验价值*、传播价值*
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我在大马路上口渴了，仅仅是想解渴的话，那么我会选择最便宜的矿泉水，这就是水的使用价值;我不仅想解渴，还想唱的时候口感好一点，那么我会选择10块钱一杯的奶茶，这就是水的体验价值;7 |) P+ Y* n1 S3 [: O6 R0 Z# V
" S, S X! X G) r我想去星巴克，来一杯“星冰乐"，在喝之前我晒了张照片在朋友圈，告诉朋友们我现在哪里享受着下午茶，这就是水的传播价值，一个包包，你花几十块钱可以买到，也可以花几万块钱去买一个。0 X8 Z! ^0 T& t& |4 {" r
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当你只是想买个装东西的时候，那么几十块钱的包就够用了，当你想买个好看点的，那么几百块钱足够了，当你想买个拿出去装通的，那么几万块钱才会吸引别人侧目。8 N: M4 N, g6 [! c
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要想提升产品的价值，那么就是从产品的这三种价值出发，来营造给客户产品高价值的感觉没错，产品的价值高低，在于给客户营造的感觉，我们卖产品给客户，实际上卖的就是感觉。- u0 R5 z7 O( k/ s+ t
. b, H0 N( g9 y% R接下来我继续分析，如何从这三种价值出发，提升给客户高价值的感觉。' K& M9 G+ u$ [+ e( C2 ~" L
5 R9 Z+ _2 \8 {2 E2 m1.提升使用价值 M- S1 [# F# Z) `$ y, C$ M
. I/ }) M% v1 o0 z$ X$ C& A使用价值在于实用性，要想在客户心中提升它的使用价值，那么重点是从产品的功能出发。
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这里我首先可以增加产品的功能，对于客户来说假如产品就一个功能，觉得这个产品就这个价值假如多个功能香加的话，那么就给客户感觉这个产品超值,# C9 a" o& O% n; k4 q" w+ O1 N2 K
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举例:一瓶饮料只能解潟的话，那么他的价值就是2块钱的矿泉水，里面还有丰富的营养的话，那么可以卖5块钱，假如还能够美容养颜的话，可能卖10块钱也有人要.5 _/ g' d# f# o
7 j j# a7 W5 Y6 b' ^1 l8 x功能越多，给客户感觉越超值，当然功能再多，也要有一个主打的卖点。
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2 ~& @/ n0 r* c: M& [就像王老吉主打治上火一样，稳稳的占据客户的脑海。其次你可以通过和同行同类产品的比较，来显示自己性价比很高。, V# l) @- q# j2 F
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举例:A公司的电风扇30块钱，只能用一年，我们公司的电风扇50块钱，但能用三年，平均一年16块钱，比A公司的便宜一半。
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最后是赠品，买裤子送皮带，通过相关的产品，把主产品的价值进一步提升上来，让客户觉得自己占了大便宜。+ u& J0 E! }$ t* [# u6 E' _
D# ~6 g9 ^% T% a$ l) v2.提升体验价值.9 l- A$ X2 t! r) L: L O7 l
6 R2 I& [! g. Z. P' g# |体验价值就是纯粹给客户塑造美好的感觉了。Zara*这个服装品牌，请的是五星级的服装设计师，通过设置款式多样的潮牌，然后卖三星的价格，让女性爱不释手。# ~! \: D8 V5 Q+ B
一个小小西班牙人，创办了这家公司公司，如今一跃而成为全球首富。+ y0 T: ]/ u: n* s7 l) B$ j* ^
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服装就是典型卖感觉，只要设计好看，就会受到年轻女孩的追捧，虽然这个Zara服装面料不咋地但凭着一流的设计和亲民的价格，而火遍全球" f4 X- @8 t# D z2 m! d! q
" Y! S" n6 r4 K3 ~6 f' m在产品设计上，设计的越精美，在客户的心中价值越高，如果是礼品的话，那么包装盒比里面的产品更重要。
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# A5 I: x C3 H- t# n为什么每年的中秋节，总会出现天价月饼+，别人卖的就是包装。
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, m- e7 P9 Y& f+ z- b; P6 w那些上千块钱一瓶的酒，外包装往往通格都很高，就差在外面镶一层金去包装它。# R }7 Q9 U" J5 f( T0 @
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除了产品本身包装精美，口味独特之前，和环境也有很大的关系。+ T4 j, p) C& ^/ Z2 V
3 r: q. P; G2 a$ y; G, `/ B7 `0 A同样的一双鞋，在小卖部只能卖30块钱一双，放到高级商场里面，就能卖500块钱。周围环境，会把这双鞋的价值给衬托出来，环境越好，给客户的体验越好。+ Q& k2 Z" X$ W- a5 d. A
$ l& l- r0 \6 y; T3.传播价值。
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; F2 h; r4 S9 y; q. C3 W但凡高价产品，其传价值占比越重。传播的价值最核心的是品牌大小，其次是潮流时尚，最后是小众欲望。
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2 L/ r* O% H3 L; ~" R大品牌卖高价是正常的，这是人们心中已经里守成规的思想。% m" I7 f9 y I+ b! {3 X
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有钱人去买几万块钱的一个包包，可不仅仅是为了拿来买菜，更多的是为了外在的炫耀和内在的美学体验。
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品牌大知名度高，越高价能消费得起的人越少，越显得自己有钱。9 y3 |: I2 m/ p2 M7 s+ [
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其次在潮流时尚这块，很多人也喜欢传播，因为想显示自己的独特，有个性，因此你卖的贵她也不在乎。
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小众欲望这块，重点是投资了，举例:你卖一幅画500块钱，可能没什么人要，但有的人卖500万幅，照样有大把的人抢，因为这500万的画，极具升值价值，可能几年后就涨到了1000万，因此当人们看到他的投资价值的时候，再麦也会抢着要，除了以上的情况，另外通过限时限量的手段，也能够有效让客户感觉产品很值，再不买就没了。- v% j$ v' a: `. P0 q0 m+ q: Y
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因此，当顾客嫌你价格高的时候，与其在想怎么降价，不如怎么让客户感觉产品超值。
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