为什么用一捭一阖的方法，能主导谈话的走向？

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在传统文化中，平常有两种人际关系的沟通方法，一是孔子的仁义法，二是鬼谷子的纵横术。

仁义沟通法，重在于心诚，也就是用你的真心，去换取别人的真情。比如你爱一个人，你可以找个合适的时间，向对方袒露心扉；比如你想要涨工资，那就找个机会，向老板表达你的愿望。这就叫以心换心。

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但鬼谷子认为，人际沟通中的将心比心，只是一种理想的状态，根本就实现不了。在他看来，人与人之间都是以“利”为中心的。当你还没有了解对方的情况下，就轻易袒露自己的内心，只会受制于人。

所以，鬼谷子提出纵横术，也称为捭阖术，也就是沟通时要有谋略，通过一捭一阖的沟通方式，从而把控沟通的走向。

在《鬼谷子》这本书的第一章：捭阖第一，讲到了捭阖沟通术，主要是三步：‌知彼知己‌，动静相制‌，顺势导引‌。

‌首先是知彼知己‌：

通过观察、倾听与分析，全面掌握对方需求、性格及立场，同时明确己方目标与底线‌。

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比如你想要涨工资，和老板沟通前，你先要了解老板的需求，再思考自己的工作技能是不是公司所需要的；了解老板的性格，才决定你要详细地说，还是概括地讲；了解公司的规划，你才能能够使自己的观点与公司的发展相契合。

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‌其次是动静相制‌：

运用“捭”（主动提问、引导）与“阖”（沉默观察、隐藏意图）的交替策略，控制对话节奏与信息流动‌。

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这是指说话的策略。先通过提问的形式，让对方回答。之后你从对方的谈话中，了解他当下的想法或意图。

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‌最后是顺势导引‌：

基于前两步的洞察与节奏把控，以“飞箝术”或“象比原则”引导对方思维，使其自发接受己方主张‌。

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当你了解了对方当下的想法或需求之后，就要开始将对方引到你的目标上来。比如你先捧老板，说他爱听的话，让他心里高兴，降低戒备的时候，你再提涨工资的具体要求，才有可能成功。

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总结来讲，捭阖沟通术，就是不要幻想将心比心，因为每个人的“心”都是不一样的。而是要根据别人的需求和利益，再用“说与听”的沟通技巧，将对方引入你的目标中来。

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