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逻辑思维是一切思维的基础。0 [; M7 K& j6 K" u: z% E
3 q. M3 d' P5 V- Q# l销售的逻辑：就是围绕销售达成，将顾客的或然选择，转化为必然推理。
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0 m+ N3 t: a& x9 `% t' t( ^这句话是销售的核心心法，一切销售人员必须熟练于心，能领悟此句，才能窥破销售门径。0 p- m' W/ l+ _. U5 B
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什么是或然选择？
4 H, }1 Y$ r, E1 K+ y经过销售员的努力向客户讲解和铺垫，到销售关单的那一瞬间，顾客还未下定购买决心，还有其他选择影响他的购买。判断依据:顾客说我再考虑考虑，其他商家我再看看。
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什么是必然推理？! M. l: p( h, Z/ s5 Q/ u
经过销售员的讲解和谋划，到销售关单的一瞬间，顾客心理和利益上，已被逼入死角，无路可选，唯一的出路，就是按照你的规划，去做选择。) \6 w' U5 h4 c9 P% ~2 T- y' M
, M2 J3 b& w' Q正如太阳必将从东方喷薄升起，乳虎必将嗷啸于山林，雨滴必将堕于大地，江河必将汇聚于大海。
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销售关单之所以没有达成，是因为你在销售铺垫和产品介绍阶段，没有将顾客的顾虑和其他选择，彻底干净的歼灭，从而在临门一脚关单时，顾客的问题和选择，就会死灰复燃，从而成了逃避缴费的最大借口。而你前期所有的努力，在这一刻，全部付之东流。1 K1 v! s+ r5 s4 o- {% o5 F: ` f
* L" o# s' G* d3 j一切销售，最终必将按照核心步骤来实现。既:
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寒暄暖场-倾听引导-挖掘痛苦-解除疑虑-描绘愿景-首次关单-歼灭疑虑-再次关单1 v! V# N# r1 s8 V4 j
' R0 J# L. G+ a# d: K整个销售的逻辑链条，环环相扣，因果关联，缺一不可。很多销售员之所以屡屡碰壁，心灰意冷，就是没有销售逻辑或缺失必要步骤。
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# U+ E6 k' K7 w1 X3 a: f K寒暄暖场，是一切销售的起点，是你和顾客开启破冰之旅，达成销售的前提条件。寒暄暖场的目的是消除陌生感，建立双方关系和认同感。这一步的好坏，直接影响第二步倾听引导的成败。就像多米诺骨牌一样，好的开局是成功的一半。
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1 a* a3 z; b6 _9 d寒暄暖场有三个关键点:通过握手或拍肩膀发生肢体接触，语音语调和肢体语言和顾客同步共振，语言真诚赞美具体。 h2 }: _. x' z9 F% m
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找张图片，感受一下肢体语言同步共振吧。
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倾听引导，是为了全面客观的获取顾客的基本信息，购买动机和购买紧迫感。做好倾听引导的关键是销售人员随时保持警惕，深入了解客户敏感性问题和一般性问题。什么是敏感性问题？价格和产品时间周期。什么是一般性问题？产品介绍，售后服务，购买后的利益和美好未来。
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0 G4 g1 C6 e% x) z很多销售员失败的原因是;在没有搞清顾客基本信息和购买动力之前，就已经迫于顾客的询问和压力，过早亮出底牌进行报价。而此时，在销售心理战中，作为销售员已彻底失去战略主动权。顾客很可能听完价格后，因价格分歧而直接离场。只留下尴尬的销售员在风中凌乱。 a" I7 j# T( e: y+ `! W- N! K1 d
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挖掘痛苦-解除疑虑-描绘愿景，这三大步骤，被我称之为:挖坑-埋人-拯救7 q# B( v0 d) S5 @ h; S9 d
, p/ ]2 A0 l; a人性的弱点决定了，我们只有处在绝境中，才能迸发出足够的动力，去改变现状。处在安逸和优越感中的客户，你很难引导和打动他。所以，只有你通过语言和利益引导，让他重新认知到，其实，他正处在某一绝境，现有一切的繁华，终结失去。而解决的办法，就是购买你的解决方案。这时，他的购买紧迫感和压力感必将出现。
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1 c7 [5 u3 |: J6 v# Y) i: Y! R当幸福来临的时候，想用更美的光彩去迎接所有的祝福。（挖坑）可肌肤的白却少了光彩。（埋人）多8倍美白维他命成分，质地不油腻，能迅速渗透，嫩白肌肤，更亮出健康光彩。幸福时刻，光彩来自肌肤的健康美白。9 K+ [0 A( r5 z7 j) ~ t
) n, n- F5 @* |! \% w/ D4 r# H) o1 x成功并不是高瞻远瞩，而是你本来就站在高处，运筹帷幄，掌控未来，这才是8848，这才是胸怀天下。3 U/ G% c/ I" R5 D% r
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顶峰的目标，钛金的气概，真皮的情怀，让我们向成功的人生致敬，8848钛金手机。（挖坑）
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8848钛金手机，隐形拨号，加密通话，无痕迹沟通。
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幸福往往是分享，而苦痛却常常隐藏。（埋人）0 }+ T& O o- F W
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这就是男人，你的世界，别人不懂。9 U; c' T1 M0 C1 w6 p0 c$ `9 ~
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隐形拨号，加密通话，无痕迹沟通，能谈吐有方，会进退自如。（拯救）" [! A$ O6 {" u4 [
/ c* W: P! c( N; t7 x% x8848钛金手机。
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1 J8 S/ M0 X5 J% g A意思就是：土豪，你与众不同，只有你才配拥有8848。有了8848，你就拥有了成功人生。你手机里的见不得光的东西太多了，你懂得！有了外遇，也不怕老婆半夜查手机。
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这个广告很容易触动你的内心，把你的野心和对外遇的渴望，彻底放大。
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这就是我强调的，人的购买始于对美好未来的向往，布局于逻辑必然演绎，达成于人性的恐惧与贪婪。
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