销售的逻辑是什么？

admin

逻辑思维是一切思维的基础。
2 c* g. E3 U/ [5 G
# ^% ]$ s8 {" L8 j' T0 ?' F, e3 R- \销售的逻辑：就是围绕销售达成，将顾客的或然选择，转化为必然推理。

5 w' M9 h1 m; S1 G" T这句话是销售的核心心法，一切销售人员必须熟练于心，能领悟此句，才能窥破销售门径。
4 t8 w, i4 x) k0 M. W( J
什么是或然选择？
经过销售员的努力向客户讲解和铺垫，到销售关单的那一瞬间，顾客还未下定购买决心，还有其他选择影响他的购买。判断依据:顾客说我再考虑考虑，其他商家我再看看。

0 F; B* \* D7 n% k% h* v/ D什么是必然推理？
经过销售员的讲解和谋划，到销售关单的一瞬间，顾客心理和利益上，已被逼入死角，无路可选，唯一的出路，就是按照你的规划，去做选择。
8 f; O' g# q* u7 O
正如太阳必将从东方喷薄升起，乳虎必将嗷啸于山林，雨滴必将堕于大地，江河必将汇聚于大海。

销售关单之所以没有达成，是因为你在销售铺垫和产品介绍阶段，没有将顾客的顾虑和其他选择，彻底干净的歼灭，从而在临门一脚关单时，顾客的问题和选择，就会死灰复燃，从而成了逃避缴费的最大借口。而你前期所有的努力，在这一刻，全部付之东流。
8 m- x. z8 o& k- F1 P7 D: A' y! k: D
一切销售，最终必将按照核心步骤来实现。既:
! E$ N) s! }( K( q- l8 p# I
5 T( x: Z1 b2 R7 N- X4 B4 {( E寒暄暖场-倾听引导-挖掘痛苦-解除疑虑-描绘愿景-首次关单-歼灭疑虑-再次关单
( I& q# M0 C$ Y# Q
整个销售的逻辑链条，环环相扣，因果关联，缺一不可。很多销售员之所以屡屡碰壁，心灰意冷，就是没有销售逻辑或缺失必要步骤。
) ?$ c. W0 N* x* r2 {6 w
4 e2 Z% _& p) {) D8 Q( i% y寒暄暖场，是一切销售的起点，是你和顾客开启破冰之旅，达成销售的前提条件。寒暄暖场的目的是消除陌生感，建立双方关系和认同感。这一步的好坏，直接影响第二步倾听引导的成败。就像多米诺骨牌一样，好的开局是成功的一半。

寒暄暖场有三个关键点:通过握手或拍肩膀发生肢体接触，语音语调和肢体语言和顾客同步共振，语言真诚赞美具体。

% C1 `' [0 a4 n5 t7 a7 v. X找张图片，感受一下肢体语言同步共振吧。
# V  Y- Z9 w( g6 T) ^7 m) L
  C" M" a$ E$ h% z/ c/ G6 }+ c

6 A$ }5 }9 n  r7 W% O' l" I倾听引导，是为了全面客观的获取顾客的基本信息，购买动机和购买紧迫感。做好倾听引导的关键是销售人员随时保持警惕，深入了解客户敏感性问题和一般性问题。什么是敏感性问题？价格和产品时间周期。什么是一般性问题？产品介绍，售后服务，购买后的利益和美好未来。

3 X3 V8 P% X6 A' J. X$ k' f; C! |' w很多销售员失败的原因是;在没有搞清顾客基本信息和购买动力之前，就已经迫于顾客的询问和压力，过早亮出底牌进行报价。而此时，在销售心理战中，作为销售员已彻底失去战略主动权。顾客很可能听完价格后，因价格分歧而直接离场。只留下尴尬的销售员在风中凌乱。
; k: U- Y5 X7 r) l
挖掘痛苦-解除疑虑-描绘愿景，这三大步骤，被我称之为:挖坑-埋人-拯救
* `$ F; B! e- C; W& _1 L- O  t: D7 k
人性的弱点决定了，我们只有处在绝境中，才能迸发出足够的动力，去改变现状。处在安逸和优越感中的客户，你很难引导和打动他。所以，只有你通过语言和利益引导，让他重新认知到，其实，他正处在某一绝境，现有一切的繁华，终结失去。而解决的办法，就是购买你的解决方案。这时，他的购买紧迫感和压力感必将出现。

; y  U  K9 l# z, x) ^8 ^当幸福来临的时候，想用更美的光彩去迎接所有的祝福。（挖坑）可肌肤的白却少了光彩。（埋人）多8倍美白维他命成分，质地不油腻，能迅速渗透，嫩白肌肤，更亮出健康光彩。幸福时刻，光彩来自肌肤的健康美白。
* h$ [2 e& u7 m
- }% H; Y  l6 W9 M7 R/ K( c- E成功并不是高瞻远瞩，而是你本来就站在高处，运筹帷幄，掌控未来，这才是8848，这才是胸怀天下。
9 y7 d" f7 n) j- p/ m3 N7 O" j
* X% Z: `, e& K' E% F3 p" l顶峰的目标，钛金的气概，真皮的情怀，让我们向成功的人生致敬，8848钛金手机。（挖坑）

  Z0 d$ ]. F# }/ T4 K8848钛金手机，隐形拨号，加密通话，无痕迹沟通。

! a2 C/ n2 a0 v2 J幸福往往是分享，而苦痛却常常隐藏。（埋人）
# }5 K" F, S+ A: @8 k
这就是男人，你的世界，别人不懂。
. P. q/ B; F. k1 O/ s- ^/ Q
* q& ?' Z* K2 W0 D! D# d隐形拨号，加密通话，无痕迹沟通，能谈吐有方，会进退自如。（拯救）

7 ^8 K4 O9 b# h, v: @  f% W3 z+ d8848钛金手机。

+ ]0 K2 z: G9 W( ~3 a7 c4 X: |" L意思就是：土豪，你与众不同，只有你才配拥有8848。有了8848，你就拥有了成功人生。你手机里的见不得光的东西太多了，你懂得！有了外遇，也不怕老婆半夜查手机。
3 }7 c" E% M& M
: @) ]6 S! h& T0 U- {这个广告很容易触动你的内心，把你的野心和对外遇的渴望，彻底放大。
* d( I% [# e# q( @: j
+ k( m/ V" g5 p* d! |4 H7 |, z这就是我强调的，人的购买始于对美好未来的向往，布局于逻辑必然演绎，达成于人性的恐惧与贪婪。