|
|
逻辑思维是一切思维的基础。/ E9 {6 H/ B6 z8 x3 J
% s1 c* o$ S8 r0 S0 r0 A, c ]; F销售的逻辑：就是围绕销售达成，将顾客的或然选择，转化为必然推理。! s' |* H! M9 u- l
" Q3 Y+ B: p1 s0 I2 s8 I这句话是销售的核心心法，一切销售人员必须熟练于心，能领悟此句，才能窥破销售门径。
/ V {) e4 S$ j6 f
, A% ` t) M8 ^8 @7 y j什么是或然选择？
& ]* l- ^! f5 E经过销售员的努力向客户讲解和铺垫，到销售关单的那一瞬间，顾客还未下定购买决心，还有其他选择影响他的购买。判断依据:顾客说我再考虑考虑，其他商家我再看看。, V* w) {; H" M) h
% g @- j2 _8 \; f什么是必然推理？
! f& @% _( o6 H( ~" [ i& m: y经过销售员的讲解和谋划，到销售关单的一瞬间，顾客心理和利益上，已被逼入死角，无路可选，唯一的出路，就是按照你的规划，去做选择。
& Q# R8 p, n& [% H' b$ T! ]+ a8 H& n+ g
正如太阳必将从东方喷薄升起，乳虎必将嗷啸于山林，雨滴必将堕于大地，江河必将汇聚于大海。# Y$ |) b3 ]7 d, @; a9 p
+ ]0 s. H' e( Z
销售关单之所以没有达成，是因为你在销售铺垫和产品介绍阶段，没有将顾客的顾虑和其他选择，彻底干净的歼灭，从而在临门一脚关单时，顾客的问题和选择，就会死灰复燃，从而成了逃避缴费的最大借口。而你前期所有的努力，在这一刻，全部付之东流。/ Z. \; H( h, u# g4 X2 H4 q
/ x" G+ ^4 b' X2 p# p6 X+ Y" D5 a
一切销售，最终必将按照核心步骤来实现。既:
( Z" u' U. y o9 l- ^( H5 f; f4 m2 N. X& J6 V# d2 }
寒暄暖场-倾听引导-挖掘痛苦-解除疑虑-描绘愿景-首次关单-歼灭疑虑-再次关单( g: [4 k& c6 r& S1 S G$ C
% p3 X% z+ z; Q- t+ B; L- `整个销售的逻辑链条，环环相扣，因果关联，缺一不可。很多销售员之所以屡屡碰壁，心灰意冷，就是没有销售逻辑或缺失必要步骤。3 S( K$ \7 ^( S4 Q4 K1 o f
3 T7 b( v6 ^6 y5 h! u
寒暄暖场，是一切销售的起点，是你和顾客开启破冰之旅，达成销售的前提条件。寒暄暖场的目的是消除陌生感，建立双方关系和认同感。这一步的好坏，直接影响第二步倾听引导的成败。就像多米诺骨牌一样，好的开局是成功的一半。
3 V4 y1 L2 ^* e: B, s! x$ {& K! O7 }2 ?& C# p4 E' x' i c( o
寒暄暖场有三个关键点:通过握手或拍肩膀发生肢体接触，语音语调和肢体语言和顾客同步共振，语言真诚赞美具体。: T) B) X5 z8 n3 H$ q0 `
. ~& t. l J- V找张图片，感受一下肢体语言同步共振吧。: x/ \! c" F! w# w
' X4 s3 ]: K B/ ^) C& Z
8 d% U& m7 ?9 d
5 O) o$ A1 y/ b* A* ~倾听引导，是为了全面客观的获取顾客的基本信息，购买动机和购买紧迫感。做好倾听引导的关键是销售人员随时保持警惕，深入了解客户敏感性问题和一般性问题。什么是敏感性问题？价格和产品时间周期。什么是一般性问题？产品介绍，售后服务，购买后的利益和美好未来。6 Z% h [& y. w) A
8 m+ K- Q8 A, @& l$ `% C+ z( m
很多销售员失败的原因是;在没有搞清顾客基本信息和购买动力之前，就已经迫于顾客的询问和压力，过早亮出底牌进行报价。而此时，在销售心理战中，作为销售员已彻底失去战略主动权。顾客很可能听完价格后，因价格分歧而直接离场。只留下尴尬的销售员在风中凌乱。
: x: y& i" [+ O5 f/ }3 b9 I) e3 K/ P- y$ X! E; s
挖掘痛苦-解除疑虑-描绘愿景，这三大步骤，被我称之为:挖坑-埋人-拯救 j+ q7 F1 u) z9 Y% P% @ H" w; Z
! t5 o, J' O, l: t人性的弱点决定了，我们只有处在绝境中，才能迸发出足够的动力，去改变现状。处在安逸和优越感中的客户，你很难引导和打动他。所以，只有你通过语言和利益引导，让他重新认知到，其实，他正处在某一绝境，现有一切的繁华，终结失去。而解决的办法，就是购买你的解决方案。这时，他的购买紧迫感和压力感必将出现。1 K0 ~" R. N: x- [, M) _
, U4 ?) L1 ]4 f当幸福来临的时候，想用更美的光彩去迎接所有的祝福。（挖坑）可肌肤的白却少了光彩。（埋人）多8倍美白维他命成分，质地不油腻，能迅速渗透，嫩白肌肤，更亮出健康光彩。幸福时刻，光彩来自肌肤的健康美白。
, t' r7 u! w1 X2 _' y9 G3 j( ^+ o$ c% \6 W. {2 I
成功并不是高瞻远瞩，而是你本来就站在高处，运筹帷幄，掌控未来，这才是8848，这才是胸怀天下。' m+ t/ Q5 a7 S, A# }$ ?/ d, j
8 R. d+ W, Z8 [* a
顶峰的目标，钛金的气概，真皮的情怀，让我们向成功的人生致敬，8848钛金手机。（挖坑）- N6 ~* z7 ` z9 q/ {9 t2 j
$ p5 { w! B% r! t8848钛金手机，隐形拨号，加密通话，无痕迹沟通。- w* s* O* L: E0 `# m/ z
3 @2 @) R h3 l- ~( G
幸福往往是分享，而苦痛却常常隐藏。（埋人）
; `. k& Q- b) r( I) T& ?" ?0 a+ U5 x! {% }& W
这就是男人，你的世界，别人不懂。
( f2 P- T4 k, g9 P4 O/ j
5 I% o$ o. A! Y- a3 d隐形拨号，加密通话，无痕迹沟通，能谈吐有方，会进退自如。（拯救）6 C; g# L* f; C9 P
% f8 j# `/ r. T" n5 ^
8848钛金手机。3 _% e( Q; n3 L! ?. p+ l& j& R
3 V5 e, R, m' I) p' W l( R
意思就是：土豪，你与众不同，只有你才配拥有8848。有了8848，你就拥有了成功人生。你手机里的见不得光的东西太多了，你懂得！有了外遇，也不怕老婆半夜查手机。# e% c* N* f6 i4 u6 b
( z4 C) k2 u1 c' a) f
这个广告很容易触动你的内心，把你的野心和对外遇的渴望，彻底放大。2 O) X* z1 {( r$ d( y
) Z9 r) A4 y1 x+ q
这就是我强调的，人的购买始于对美好未来的向往，布局于逻辑必然演绎，达成于人性的恐惧与贪婪。
6 M/ J5 g8 D+ F) z/ G$ X# J/ T& s9 \5 J' F1 U: w% ~
|
|
