|
|
销售与客户沟通时，销售最开始30秒的表达极为重要，也即是开场白很重要。如果开场白没做好，后续的销售也难进行下去。
! V2 V' t+ K6 X; @/ E. F: j+ A7 s* g/ }7 \) E
事实上，很多销售的开场白一塌糊涂，可谓是自杀式开场白，客户觉得尴尬又烦人，基本上都不愿意再聊下去。
) M' C8 A+ e4 d, ]4 v8 H7 L1 ]6 }8 l
所以，今天我们就来聊一聊销售如何用好开场白，抓住客户注意力，让沟通顺利开展下去！; i, o* Z$ N: G# D& j
6 J M5 ~5 c D
01、开场白一定不要谈销售! D2 Y" `6 |$ N9 Q6 d2 _0 b
/ w0 w+ l. R7 U3 J. Y& P你要是一开口就与销售有关，就好比你的头顶上有一个标语：“别相信我，我是一个销售员。”为什么很多人反感销售?总结起来主要有以下几点：
' e4 O- z' F8 @6 V) Q# z: o9 G8 }0 S8 ~% t) Q
销售员卖给顾客他们不需要的东西，或者卖给顾客错误的东西。$ z, }# B) N, e1 W6 P
3 F$ V. ~) ^, E0 t当顾客真的需要什么的时候，他往往找不到。1 ^/ L3 G1 w. }4 h
' D- D y& a( q销售员过于轻浮或是急于成交。
9 N4 z8 l4 |( }7 r& M
& M A, p4 \$ ~$ ^9 w销售员对于商品没有足够的了解。
' q7 q; ^9 v7 w& u6 M$ S$ i+ q. ^& K& f# w7 Q* q* c" n( V
顾客需要更多的时间做决定，但销售员一直催促成交。
* U6 g8 [6 a; | i, Q& w' E2 n F! r
顾客觉得销售员的作用无关紧要。/ u/ Z6 U! ?, W% n1 ~
2 L! J# c' N2 T& P02、开场白首先要化解抵触情绪" p/ Z3 Z# Q; P
/ A3 H; T. I& p- R$ X
记住，先交朋友后做生意。! t6 S- g# R6 L+ r- b
0 d; I: j$ Z# | K. ^5 \你能想起来你与销售员之间是哪种关系吗?或者，你做一下这个练习：写下你常去的商店和遇到的销售员的名字，无论是因为个人关系或是因为糟糕的服务。8 N- P/ v" ], @- ^/ W/ Q
5 V" ~ n) O1 A/ t1 ^: T+ e4 P7 B上述过程都是由开启销售的那一刻开始的。在开始的时候花上额外的几秒钟，你就能收获一个不光享受这一过程，并且可能打开钱包花更多钱的顾客。
' i3 F4 ]5 X0 a& R
! O! O* E9 {8 F+ B9 f
8 G2 W( |% T b0 Q$ f& |5 P K
* X( L% N" L, ~& D; o
03、这些套话一定不要从你口中说出! F* J1 q) Y! O/ Y4 g4 i9 R
. \( H, V+ \1 q6 R) C5 p总结起来，销售中最糟糕的5句开场白如下：
4 S% V$ m, Z1 l: q- x4 I5 f8 G0 U; g0 i$ Z/ V" U
我能帮什么忙?9 j, \: V5 z6 |: W
) `, W3 b5 r) }
你在找什么呢?
: D& G- \% L( g [1 y! R* T% T0 A$ B" D. v
你有什么问题吗?
: T* ~1 M" ^: C0 y7 x
( |. k; a, P" t9 V你知道我们卖什么吗?1 g- }: v1 x2 ^. ]# _9 k( E7 h8 N
8 B' k& A2 s. \& {+ g4 z/ B我们刚进了新货，非常棒，对吧?! G5 s9 t9 z( _; ~
) l1 B: J; t" b
04、开场白应该是鼓励交流的话
# u2 O Y8 Q/ W: O' G) n! U: V I8 X: W6 a
在打破抵触情绪的过程中，人与人的交流是最关键的因素， 那些例行公事的话对你开启销售没任何帮助。试着幽默一点， 让你的提问有意思，但千万不要忘了，第一句打招呼的话应该是一个提问。! P9 g" D# v8 ? O! g
7 w3 k) M: [% a让你的提问尽可能开放非常重要，不要抛出封闭式的，可以简单地用“是”和“不是”回答的问题。努力用谁、什么、哪里、什么时候、为什么和怎么样来提问。
7 q- K6 c+ q& w/ V- R1 m7 Y% V2 O; G; E
封闭式提问：# H+ @$ C/ r5 H* \9 S$ l
% X. Q. Q( P* o
销售员：商场的人还多吗?$ N0 ]! J8 z5 J2 R- t# {# }
]; M/ v, s% @ i顾客：不多。
, v% J, w2 r2 h+ J5 z0 N5 J, p9 Z1 u8 e& F0 L7 g% w
开放式提问：# A" @( e' o! o- C' n
3 {8 A9 @9 G9 U" o/ P( y! O
销售员：商场的人流现在是什么情况?+ L6 p( G$ U4 r3 d' L- J
* E7 C2 A0 b6 w9 k$ U3 E& g$ e1 f顾客：哦，我下午来的时候，简直像一个动物园，不过，现在的人少一些了。# @4 w# I# T& d* r1 F( o
6 y4 i. R! U n, R5 u3 [
05、开场白应该与众不同, U$ f! J, s- M* n
0 J9 K$ E& K4 d
与众不同的开场白，能够勾起对方说话的欲望。
~7 f9 _ T% w- x6 C( h8 }% a! s7 J7 N
人们如果不是把购物当作享受，就是当作一个巨大的痛苦。刚走进商店的人们没有什么不同。创造一种环境，让你的顾客能享受购物，或者是花上一大笔钱，岂不是很有意思?我相信你能够掌控整个谈话的走向。一切都取决于你。
1 f$ f! s% w1 \/ s4 a" ~
0 G# {7 r9 N! g$ W; N- t06、常用开场白9 g( p6 x: i! E
; \) {2 S% O1 }" S, b9 p一般来说，销售与客户的初次见面，开场白都是从寒暄开始，得体的寒暄，不仅可以拉近与客户之间的距离赢得客户的好感，还能使后面沟通得以顺利进行下去。
: m. L1 I+ `! e6 K% S4 z( S9 H7 l' \
a、问候式寒暄问候式寒暄是开场白中最常见的一种，销售人员在与顾客第一次打交道时，首要的礼节就是问候对方，然后才能进行下面的交易。例如：, W- U# x" B6 K- e0 Z8 O
# g5 r* F& j. V, Y
“您是罗经理吧？您好，您好！”6 z1 L* t) ]9 N5 a
, a* j5 J$ w$ S“王经理，见到您很高兴！”: r: V3 q: u# X" F, o- w7 h
: X" w; u& G. f. d“听口音，李经理是江西人吧？”
* S5 J* \# l6 M k! B* ]# ]4 J9 | i0 m5 ?" _! I. ~: {. z+ ~
问候式寒暄能让销售员了解客户的身份、籍贯性格、爱好等，客户这些最基本的信息对于销售员以后与之沟通大有帮助。销售员要注意的是，在问候客户时，话语要委婉，用语不宜过多。如果滔滔不绝地说个没完，会给客户轻浮的感觉。
9 ^- l8 g. t- A! v: m4 A! r0 m9 U! e- x" A9 [3 s* E/ z
b、聊天式寒暄聊天式寒暄就是销售人员跟顾客聊一些无关紧要的话题。其实就是用一些漫无边际又不让人厌恶的话题来接近顾客，以寻找成交机会。例如：
4 E, _- a, z1 _, }2 L) _3 [. q& J1 D4 p# ]$ y' J. K6 s5 w# ]7 O3 ^
“今天的天气真不错！”6 S. V) }& E1 @. J3 J2 c* d
4 }& T, g8 S- |: s" v" Q: F5 g
“今天街上的人真多呀！”) [& P1 I; U. f: y n. c# X
# R( g* k5 i; }: y; _
这种寒暄方式容易拉近销售人员与顾客之间的距离，无论是首次拜访还是与老顾客沟通，销售人员都可以采用这种方式。/ I* G4 C/ I) z" v9 y
% P' L A- M. D$ o; e0 J9 u; G+ qc、赞美式寒暄每个人都喜欢听到好听的话，顾客也不例外。因此，赞美法绝对是接近客户的好方法。
' L. C5 p7 H3 S& ]
$ X! c( w! r# u/ N! Z# a6 S1 W赞美顾客必须找出别人可能忽略的特点，从而让顾客感觉到你的话是真诚的。如对方吃饭时动作很粗鲁，你却说“你吃饭的姿态真优雅”，这样对方不仅会觉得很难堪，甚至会觉得你是在嘲笑他。赞美需要经过思索，不但要有诚意，而且要选对目标。4 i m( s$ G6 q8 j3 ?0 ~
# u# U1 g* P& z( ?2 o0 M“刘总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“刘总，您这房子大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。1 \7 v& J6 i7 v* {% j3 U
% s$ P0 @8 v$ t# I4 ^& {2 md、应变式寒暄即针对具体的交谈场景，临时产生的问候语，比如对方正在做的事情、对方的工作环境、衣着、爱好等，这些都可以作为寒喧的话题。例如：2 u% t+ I6 B7 `) e' y) ~
* m' }( D4 y3 X& s. ]% S
“李总，您可真够忙的。”
7 m$ O, q+ U2 ^4 u- S
$ `0 R) C9 ?. A* ^: d, w“饶经理，原来你也喜欢这本书啊。”1 O" Q. |2 [4 n7 W: `8 q
8 ]9 O+ H0 ?6 y% W( `: c
“啊，你们一家子都在一起，真热闹！”' F! l5 q9 n0 ^& N+ q
- O) s! W( _1 ~& g# Q9 p
e、攀亲认故式寒暄在顾客的资料中，或者在对方的口音中，都可以知道对方的籍贯，或者曾经在哪里居住过。这时，我们就可以从这些资料中引出更多的话题。4 g$ W. g, A* U& L) W: m# N! R
9 }% d* g: Q) c9 a# p" ]% `& m
可以从乡音说到地域，可以从地域说到风土人情、特产等。有时还可以发现和对方有着这样那样的“亲友”关系，如“我出生在合肥，咱们算是老乡了”。
; |9 O2 h" m* A' x6 F, q' [/ O
4 A6 t' _* T' O5 W# G) n! h) z |
|
