销售如何破冰？用这几个开场白，就没有搞不定的客户

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销售与客户沟通时，销售最开始30秒的表达极为重要，也即是开场白很重要。如果开场白没做好，后续的销售也难进行下去。
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事实上，很多销售的开场白一塌糊涂，可谓是自杀式开场白，客户觉得尴尬又烦人，基本上都不愿意再聊下去。
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  K) A1 H, t# y9 B6 a所以，今天我们就来聊一聊销售如何用好开场白，抓住客户注意力，让沟通顺利开展下去！

& x/ p6 A% k% e: x3 L5 @' ?01、开场白一定不要谈销售
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4 O( ]/ b: f! h9 k# s8 r你要是一开口就与销售有关，就好比你的头顶上有一个标语：“别相信我，我是一个销售员。”为什么很多人反感销售?总结起来主要有以下几点：
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销售员卖给顾客他们不需要的东西，或者卖给顾客错误的东西。
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当顾客真的需要什么的时候，他往往找不到。

销售员过于轻浮或是急于成交。
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' P5 y2 r, i( m1 w4 ]; S销售员对于商品没有足够的了解。

顾客需要更多的时间做决定，但销售员一直催促成交。

顾客觉得销售员的作用无关紧要。
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  \( C+ q& x$ j4 H6 [0 v02、开场白首先要化解抵触情绪

记住，先交朋友后做生意。

) @; b4 W$ o% m; O" c2 N# j你能想起来你与销售员之间是哪种关系吗?或者，你做一下这个练习：写下你常去的商店和遇到的销售员的名字，无论是因为个人关系或是因为糟糕的服务。
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上述过程都是由开启销售的那一刻开始的。在开始的时候花上额外的几秒钟，你就能收获一个不光享受这一过程，并且可能打开钱包花更多钱的顾客。
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; G. j( u, e' t6 s: G03、这些套话一定不要从你口中说出

总结起来，销售中最糟糕的5句开场白如下：

我能帮什么忙?

你在找什么呢?

+ L9 [6 l+ c7 u1 Y你有什么问题吗?

你知道我们卖什么吗?

3 F# i! O' d+ y我们刚进了新货，非常棒，对吧?

04、开场白应该是鼓励交流的话

" {* M# f$ j2 Q1 c' Z在打破抵触情绪的过程中，人与人的交流是最关键的因素， 那些例行公事的话对你开启销售没任何帮助。试着幽默一点， 让你的提问有意思，但千万不要忘了，第一句打招呼的话应该是一个提问。

# ?5 z7 w) s- g% p+ g% x* M9 z让你的提问尽可能开放非常重要，不要抛出封闭式的，可以简单地用“是”和“不是”回答的问题。努力用谁、什么、哪里、什么时候、为什么和怎么样来提问。
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# k/ G6 `( r5 z  o' r封闭式提问：

+ l+ b7 s& w6 P+ H6 P$ R销售员：商场的人还多吗?
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顾客：不多。

开放式提问：

9 w# j! l( P+ Q" R% B1 [! x销售员：商场的人流现在是什么情况?
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顾客：哦，我下午来的时候，简直像一个动物园，不过，现在的人少一些了。

05、开场白应该与众不同
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与众不同的开场白，能够勾起对方说话的欲望。

人们如果不是把购物当作享受，就是当作一个巨大的痛苦。刚走进商店的人们没有什么不同。创造一种环境，让你的顾客能享受购物，或者是花上一大笔钱，岂不是很有意思?我相信你能够掌控整个谈话的走向。一切都取决于你。
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06、常用开场白

+ d1 \  G6 a: D一般来说，销售与客户的初次见面，开场白都是从寒暄开始，得体的寒暄，不仅可以拉近与客户之间的距离赢得客户的好感，还能使后面沟通得以顺利进行下去。

a、问候式寒暄问候式寒暄是开场白中最常见的一种，销售人员在与顾客第一次打交道时，首要的礼节就是问候对方，然后才能进行下面的交易。例如：
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“您是罗经理吧？您好，您好！”
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6 A, `5 g! ~. }) M9 y5 f) L' H“王经理，见到您很高兴！”

3 _1 I; D- c: z- i+ y6 q0 |5 v“听口音，李经理是江西人吧？”

问候式寒暄能让销售员了解客户的身份、籍贯性格、爱好等，客户这些最基本的信息对于销售员以后与之沟通大有帮助。销售员要注意的是，在问候客户时，话语要委婉，用语不宜过多。如果滔滔不绝地说个没完，会给客户轻浮的感觉。

b、聊天式寒暄聊天式寒暄就是销售人员跟顾客聊一些无关紧要的话题。其实就是用一些漫无边际又不让人厌恶的话题来接近顾客，以寻找成交机会。例如：
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% r( c9 u0 e) j0 A“今天的天气真不错！”
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9 s  z7 [- R, }“今天街上的人真多呀！”
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% }* {0 x1 Z3 ~- h( _+ A这种寒暄方式容易拉近销售人员与顾客之间的距离，无论是首次拜访还是与老顾客沟通，销售人员都可以采用这种方式。
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4 m% q2 w" q6 v& G' nc、赞美式寒暄每个人都喜欢听到好听的话，顾客也不例外。因此，赞美法绝对是接近客户的好方法。

赞美顾客必须找出别人可能忽略的特点，从而让顾客感觉到你的话是真诚的。如对方吃饭时动作很粗鲁，你却说“你吃饭的姿态真优雅”，这样对方不仅会觉得很难堪，甚至会觉得你是在嘲笑他。赞美需要经过思索，不但要有诚意，而且要选对目标。

& P, j! \, d9 P+ Z, g% v7 y0 S“刘总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“刘总，您这房子大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。
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6 K6 o4 \* u+ ~9 r( I& i' ^; k6 Nd、应变式寒暄即针对具体的交谈场景，临时产生的问候语，比如对方正在做的事情、对方的工作环境、衣着、爱好等，这些都可以作为寒喧的话题。例如：

“李总，您可真够忙的。”

2 B) m, y8 F  q" _, G2 p) t“饶经理，原来你也喜欢这本书啊。”
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“啊，你们一家子都在一起，真热闹！”
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$ y# U7 k6 ~) c5 `$ j8 m# \e、攀亲认故式寒暄在顾客的资料中，或者在对方的口音中，都可以知道对方的籍贯，或者曾经在哪里居住过。这时，我们就可以从这些资料中引出更多的话题。

可以从乡音说到地域，可以从地域说到风土人情、特产等。有时还可以发现和对方有着这样那样的“亲友”关系，如“我出生在合肥，咱们算是老乡了”。
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