销售如何破冰？用这几个开场白，就没有搞不定的客户

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销售与客户沟通时，销售最开始30秒的表达极为重要，也即是开场白很重要。如果开场白没做好，后续的销售也难进行下去。

事实上，很多销售的开场白一塌糊涂，可谓是自杀式开场白，客户觉得尴尬又烦人，基本上都不愿意再聊下去。

8 B4 e1 L/ w( M* e所以，今天我们就来聊一聊销售如何用好开场白，抓住客户注意力，让沟通顺利开展下去！
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# ^0 g8 ^: u) F- T  r# t01、开场白一定不要谈销售
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你要是一开口就与销售有关，就好比你的头顶上有一个标语：“别相信我，我是一个销售员。”为什么很多人反感销售?总结起来主要有以下几点：

" }, R3 _+ \' X. G, ~销售员卖给顾客他们不需要的东西，或者卖给顾客错误的东西。
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" H# e" s$ d& i当顾客真的需要什么的时候，他往往找不到。

销售员过于轻浮或是急于成交。
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5 H* I6 i3 I1 b4 k0 {# b销售员对于商品没有足够的了解。

' B* _8 _7 R  ?1 c) X7 `5 b顾客需要更多的时间做决定，但销售员一直催促成交。

顾客觉得销售员的作用无关紧要。
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& z, f8 `8 \# R( y' g02、开场白首先要化解抵触情绪
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% O. A& n! j6 v2 E$ F" [! Z5 V记住，先交朋友后做生意。

% g* P( W$ Q7 g" m你能想起来你与销售员之间是哪种关系吗?或者，你做一下这个练习：写下你常去的商店和遇到的销售员的名字，无论是因为个人关系或是因为糟糕的服务。

上述过程都是由开启销售的那一刻开始的。在开始的时候花上额外的几秒钟，你就能收获一个不光享受这一过程，并且可能打开钱包花更多钱的顾客。
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03、这些套话一定不要从你口中说出
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" g4 g* U+ [% A) t! E8 X总结起来，销售中最糟糕的5句开场白如下：
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7 V7 U! [; j2 e) J/ I/ ~我能帮什么忙?

你在找什么呢?
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9 h% {' r4 c0 m% Q你有什么问题吗?
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你知道我们卖什么吗?
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我们刚进了新货，非常棒，对吧?
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04、开场白应该是鼓励交流的话

在打破抵触情绪的过程中，人与人的交流是最关键的因素， 那些例行公事的话对你开启销售没任何帮助。试着幽默一点， 让你的提问有意思，但千万不要忘了，第一句打招呼的话应该是一个提问。

让你的提问尽可能开放非常重要，不要抛出封闭式的，可以简单地用“是”和“不是”回答的问题。努力用谁、什么、哪里、什么时候、为什么和怎么样来提问。
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封闭式提问：

销售员：商场的人还多吗?
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3 Y* {& R: j3 a顾客：不多。

开放式提问：

' S# u. T9 D& S8 p& G销售员：商场的人流现在是什么情况?
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3 _; }! a! ?* L0 j) A3 l顾客：哦，我下午来的时候，简直像一个动物园，不过，现在的人少一些了。

05、开场白应该与众不同
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与众不同的开场白，能够勾起对方说话的欲望。
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$ j7 t, c+ y& u' [" x$ h人们如果不是把购物当作享受，就是当作一个巨大的痛苦。刚走进商店的人们没有什么不同。创造一种环境，让你的顾客能享受购物，或者是花上一大笔钱，岂不是很有意思?我相信你能够掌控整个谈话的走向。一切都取决于你。

0 m0 u1 }7 y$ g% G9 q  ?06、常用开场白

. L( i5 @2 R, o1 z& D# b: T  p) n一般来说，销售与客户的初次见面，开场白都是从寒暄开始，得体的寒暄，不仅可以拉近与客户之间的距离赢得客户的好感，还能使后面沟通得以顺利进行下去。

; p* q( A. @2 da、问候式寒暄问候式寒暄是开场白中最常见的一种，销售人员在与顾客第一次打交道时，首要的礼节就是问候对方，然后才能进行下面的交易。例如：

% i2 c  z3 G+ h4 }" ]“您是罗经理吧？您好，您好！”
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- P0 w3 O' r5 W+ U! w) ~' n“王经理，见到您很高兴！”

“听口音，李经理是江西人吧？”
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2 q6 ]* \, W, F" |$ \问候式寒暄能让销售员了解客户的身份、籍贯性格、爱好等，客户这些最基本的信息对于销售员以后与之沟通大有帮助。销售员要注意的是，在问候客户时，话语要委婉，用语不宜过多。如果滔滔不绝地说个没完，会给客户轻浮的感觉。
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! Y" A+ r+ V, I% K" Jb、聊天式寒暄聊天式寒暄就是销售人员跟顾客聊一些无关紧要的话题。其实就是用一些漫无边际又不让人厌恶的话题来接近顾客，以寻找成交机会。例如：

“今天的天气真不错！”

“今天街上的人真多呀！”
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8 X1 G. |; G# D' d- u& Q% x& K这种寒暄方式容易拉近销售人员与顾客之间的距离，无论是首次拜访还是与老顾客沟通，销售人员都可以采用这种方式。

9 e) c* J: M. p5 [# u% Jc、赞美式寒暄每个人都喜欢听到好听的话，顾客也不例外。因此，赞美法绝对是接近客户的好方法。
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赞美顾客必须找出别人可能忽略的特点，从而让顾客感觉到你的话是真诚的。如对方吃饭时动作很粗鲁，你却说“你吃饭的姿态真优雅”，这样对方不仅会觉得很难堪，甚至会觉得你是在嘲笑他。赞美需要经过思索，不但要有诚意，而且要选对目标。
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“刘总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“刘总，您这房子大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。
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d、应变式寒暄即针对具体的交谈场景，临时产生的问候语，比如对方正在做的事情、对方的工作环境、衣着、爱好等，这些都可以作为寒喧的话题。例如：
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9 d' ~2 q$ [; C, V2 D" h“李总，您可真够忙的。”
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5 b! k% g: J( ^, N3 M“饶经理，原来你也喜欢这本书啊。”

“啊，你们一家子都在一起，真热闹！”
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e、攀亲认故式寒暄在顾客的资料中，或者在对方的口音中，都可以知道对方的籍贯，或者曾经在哪里居住过。这时，我们就可以从这些资料中引出更多的话题。
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可以从乡音说到地域，可以从地域说到风土人情、特产等。有时还可以发现和对方有着这样那样的“亲友”关系，如“我出生在合肥，咱们算是老乡了”。
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