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7个小故事，把客户需求说透了！〜 早会分享必备8 f7 P0 N6 Q+ t
3 E( `3 W$ _+ K$ B+ N关于需求
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某富翁娶妻，有三个人选。# t2 s# s; A3 z) X: [( D
0 \1 L" T3 n+ C E0 F富翁给了三个女孩各一千元，请她们把房间装满。女孩A买了很多棉花，装满房间的1/2。女孩B买了很多气球，装满房间3/4。女孩C买了蜡烛，让光充满房间。最终，富翁选了胸部最大的那个。0 p9 D& u4 m' R. ~
3 Y: r, r1 Q& u2 w启示：客户说的需求未必是真的，了解客户的真实需求非常重要。 F# O* m8 |) D$ K$ K% ~% r% g
# P% \: P& E* C! e2 S5 `0 W关于商机 ]: c" e& W: H/ Z& v, I; G) e8 k( @
( U+ ]* d2 h! n9 n两个男同学同时喜欢上一个女孩，一个男孩一上去就表白，结果把女孩吓跑了。
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另外一个男孩跟着女孩去图书馆看书，发现女孩正准备离开的时候，上前搭讪：同学能借我10块钱吃面条吗？钱包丢宿舍了，这是我的学生证，你给我手机号，回头还你钱。女孩想了想说：行吧。正掏钱，男孩又说：要是能借20，我请你也吃一碗。结果，两个人就这么好上了。
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, Z. z5 c) t8 | a) B8 N# Q启示：商机不是摆在眼前的机会。没有机会就要创造机会。/ K/ m! i+ t0 S
- ]' x* ?4 h# ]3 ^关于报价
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某男生在追一个女同学，女同学给他下了最后的通牒;“没有奥迪A6和两层的别墅来满足我，就别来烦我了。”
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他苦笑。回家和爸爸妈妈商量，征求他们的意见。父亲在抽了支烟，叹口气说到：“车子是好办，家里的劳斯莱斯卖了买几台奥迪到是不成问题，只是这二层别墅，咱总不能把这五层的楼扒掉三层吧，这样就太浪费了。你和她还是算了吧，没有必要为了追她我们家还要拆房子。”3 L% B, Y2 H. q- T# F% t5 c& T' W
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启示：在不了解对方真实需求的情况下千万不要乱报价。( j& h& t6 C' w4 D5 @' ~+ f) f0 P [
2 E( E- ?% y0 d7 V) X: C1 A关于痒点与痛点6 d/ [* f8 M* V, g, C
' Q, h: `/ B* H+ R公司在男厕小便池上贴了一纸条：“往前一小步，文明一大步。”结果地上仍有许多尿渍。后来公司认真吸取教训，纸条改成：“尿不到池里说明你短；尿到池外说明你软”，结果地上那几乎是滴水不沾啊。
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9 y7 {. Z) r* l W4 t A v% L启示：前面一个标语只是一个“道德痒点”，后面一个标语那真是男人的痛点啊。
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关于成交道具与流程
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# I; J; P* K5 F朋友刚结婚不久，开了家化妆品店，生意好得不得了。: G, B. X$ s% X3 w& F/ ? w
$ c$ M; ^. D T* z有天我去店里玩，见一40多岁的女顾客问小李：“这款化妆品效果怎么样？”小李：“哦，这款我不熟悉。请等一下，我妈帮你介绍。”说着把他老婆拉了过来。顾客直视其老婆十秒钟，什么也没问就掏出钱包：“买＂。
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" ]" ^3 b$ i, Y" L4 w启示：成交流程是重要的，成交道具也是重要的，看人家连老婆都用上了。& F% O9 E7 V. e# q3 C. D
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关于教育客户
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乞丐到小王家乞讨，他给十块，第二天乞丐又去，又给十块，持续两年。有一天突然只给五块，乞丐：以前给十块，怎么现在给五块？小王：我结婚了。乞丐一巴掌打过去：妈的，你竟拿我的钱去养你老婆？+ y% k/ M' r) `% G8 r0 d: s
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启示：超出惊喜的服务，谁都要，不教育，久了也会腻啊。
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" A+ F8 Y3 M. w( q5 e/ e$ C成就感真的很重要
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% \( H J3 E8 T% n" T女生公开投票选班花，相貌平平的小梅发表演说：如我当选，再过几年，在座姐妹可以向自己先生骄傲的说，我上大学时候，比班花还漂亮！结果，她全票当选！- b% Y+ P! @# C2 e8 y& X
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启示：说服别人支持你，不一定要证明比别人都优秀，而是让别人觉得，因为有你，他们变得更优秀更有成就感，成就感真的很重要。# P+ [4 v9 ]# s- u' V8 N; t
( f+ _0 a3 C. r一个卖报纸的老人年入百万元，他的销售策略太颠覆了！
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有一天下班时间不算晚，买了他一份杂志，便和他闲聊了起来。“老师傅，生意不错吧！”“嗯，还可以，过得去吧！”“看您成天忙忙碌碌的，收成一定不错吧！”“呵呵，还不错吧！反正养老婆和供孩子读书基本没问题了!朋友，别看我普普通通，我家女儿可是在南大读书哩!学费贵着哩！”“哟，老师傅，你真行啊!一般人可没您这么大能耐呢！”“呵呵，朋友你可真会说话。不过你倒没说错，我吧，不动不摇，一个月8000块是没有问题的！”老汉打开了话匣子，和我聊了起来……, ]6 L2 ~5 G5 m
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两年前，老汉在工厂下岗了。下岗工资就那么少，生活的压力，使得老汉开始打算卖报挣钱。（制定工作目标）。几经挑选，发现90路车总站人流量大，车次多，于是选定在90路车总站卖报（经初步市场分析，选择终端销售点）。
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但是，经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已经有了两个。（营销环境论证）。其中一个卖了很长的时间了，另一个好象是车站一位驾驶员的熟人。（对竞争对手进行初步分析）。如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站的管理人员下手（制定公关策略）。
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: q4 h, z- L# F1 Y: e开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的，车站管理员也不是什么大官，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不读了真的对不起她了……（与公关对象接触，并博取同情）。人心都是肉做的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就到我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。大功告成了!有了车站管理员的许可，老汉光明正大的进场了。当然，老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸（公共关系维护）。
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- P( U v' |$ X2 A5 q+ s D可是，这场是进了，可一共三个卖报人，卖的可是同样的报纸。老汉冥思苦想一番（进行营销策略分析），有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。（差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销）。卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸、上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看（消费者分析）、有重大新闻时报纸卖的特别多（销售数据分析）。
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$ V" s% n0 K4 g" z3 R E4 ?于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫唤：快报、晨报、晚报，五毛钱一份，一块钱三份。而是换了叫法，根据新闻来叫。什么马云上人民日报头版抖出很多鲜为人知的真相、如何追上冠军男神宁泽涛、怎样才能买到涨停的股票、病毒研究有重大突破啦什么的（对产品进行分析，挖掘USP独特的销售主张）。果然，这一招十分见效!原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来，老汉发现，每天卖的报纸居然比平时多了一半！
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同时，老汉还凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊，卖豆浆。旁边卖早点的摊点已经有十来个了，带卖豆浆的也有4、5家。而老汉不同，老汉只卖豆浆，而且老汉的豆浆是用封口机封装的那种，拿在手上不会洒出去。比人家多花了500多块买的一台封口机，豆浆价格比别人贵一毛钱。因为座车吃早点的人通常没法拿饮料，因为怕洒。有了这个封口豆浆，这个问题就解决了。（针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品）。结果，老汉老婆的豆浆摊生意出奇地好！, @+ k z0 s+ B7 W
5 z \ x1 g& G6 s2 l6 |; d这样做了大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了，于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊。但老汉又有不同：买了政府统一制作的报亭，气派又美观。（有统一的vip，有助于提升形象）。老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志（产品线延伸）。销量更上一层楼了。老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠，比如说买一本读者？送一份快报？什么的，因为杂志赚的比较多。（促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品）。老汉的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是，这又成了老汉促销的独特武器!买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份。（整合资源，创造差异化）。+ N! n+ L/ U8 G3 [7 u9 b5 W' J
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同时，由于老汉这个报亭良好的地理位置，和巨大的销量，很快就被可口可乐公司发现了，他们安排业务人员上门，在老汉的报亭里张帖了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱，于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目，还能收一些宣传费，而且增加了卖饮料的收入（开发新的盈利项目成功）。
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; N2 T% {$ t! j( [6 z: z0 C就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有声有色。每月的收入都不低于8000元。现在，老汉又有了新的目标，就是附近的有线电厂小区。老汉打算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭（利用成型的管理和共享的资源，走连锁经营路线），把女儿将来读研的钱也挣到手！
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和老汉的一席谈话，收获颇多。卖报卖出这样的经营哲学，这位老汉可才是真正的实战派营销人。8 _7 ]& z5 `" S" D2 E# u
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