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销售人员要讲的第四个故事
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$ i4 i) O/ |$ U! i客户说：“你们的价格太贵了”，你会如何应对呢？
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客户说：“我再考虑一下”，你会如何应对呢？
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客户说：“你们这个款式我不喜欢”，你会如何应对呢？
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很多销售遇到这些问题的时候，喜欢去找答案然后去背话术，结果不但搞不定还可能赶跑客户。
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% E6 ?+ e& p4 C0 N4 x比如，面对客户说价格太贵了的时候，有的销售会说“不贵，一分价格一分货”，这样的回答不但是在跟客户辩论，还在暗示客户连一分价格一分货的道理都不懂，客户的智商不高，你这样的回答，客户不但不认同，心里面还很不爽。
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比如，面对客户说我再考虑一下的时候，有的销售会说“不要再考虑了，过了今天就没这个价格了，过了今天可能就要断货了”，客户早就已经知道了销售人员的套路，客户才不会这么容易地被你忽悠，而且客户觉得你在“威胁”我。
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+ u) G- z6 \3 [& c; y比如，面对客户说你们这个款式我不喜欢，有的销售会问“您哪里不喜欢”,奇葩说辩论赛有一句经典名言“认真你就输了”，很可能客户就是在应付你，你这么问，客户直接来一句“哪里都不欢喜”，你怎么接？6 {' p; ?; y$ Z2 X( t' |5 z/ J
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爱因斯坦曾经说过，你用提问人的思维去回答问题，你将永远找不到答案。销售最大的一个忌讳就是客户挖坑，销售往里面跳。只有跳出客户的坑，跳出客户的思维，你才能真正解决面临的挑战与困境。
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* \! v/ g: S& |怎么办？今天我跟大家分享《情感营销——讲故事拿订单》，销售人员要跟客户讲的第四个故事——回应的故事，就是我们可以用讲故事的方式去回应客户的各种异议。5 A- w8 B }# F o
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按照一贯的风格，先上故事。" p {2 e% A3 u: H0 U* d$ r# Z
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面对客户说贵，销售说，确实有点贵，不过好东西是买着时候觉得贵，用起来便宜啊。你看我家里买了一台电视机，当时买的时候比普通的电视机多花了2000多块钱，但是这台电视机用了快七八年了，没出过任何问题。我弟弟家也买了一台电视，就是因为图便宜买的，结果已经坏了三四次了。你也知道现在上门维修的成本有多高，说到底人工费贵啊。所以要买就买个贵点的，放心！+ k* d; C4 ~$ \& ]/ e! D1 K5 x: D
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面对客户说“我再考虑一下”，你该如何用讲故事的方式来回应呢？我见过会讲故事的销售，她说“你看，我前段时间有个客户王先生，来到我的门店就是因为觉着贵说要考虑一下，可是等他考虑好了再来的时候，我们家那款产品已经卖断货了，而且再也没有了，所以啊，产品和人之间也是有缘分的，有时候错过了就不一定能够再遇到了”。这是讲其他客户的故事，来影射当下客户的境遇。9 L; p" v5 V0 f6 b
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关于回应客户的故事，是可以有三种讲法的，第一种是讲讲你的亲身经历，第二种讲法是讲讲其他客户的经历，第三种讲法是讲讲大家都知道的故事。$ ~0 {" g2 F4 v
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比如，当客户说“我要再考虑一下”的时候，你可以讲一个寓言故事。古时候，空中飞过一只大雁，哥哥说射下来烤着吃，弟弟说射下来炖着吃，为了到底是烤还是炖，哥俩争论了半天，最后商量好了，大雁射下来，一半烤着吃，一半炖着吃，抬头一看，大雁飞过去了。7 P5 O2 R% C% F4 W
. v9 l2 U' w' Q3 Q, v讲寓言故事的时候，需要注意两点，一是这个故事一定是大家耳熟能详的，你别讲个故事自己以为讲的挺好可惜对方没听过。第二点讲寓言故事得注意选择的时机和节奏的控制，你可以半开玩笑地讲，千万别以教育小孩子的口气来讲，这样对方会很不开心。第三点讲寓言故事的目的是啥？是为了成交啊！所以最后一定要点一下题，否则客户故事听得着了迷，结果他的结论跟你不一致，跟你的关注点不同频，这个故事白讲了。（以上故事分享只是为了让大家有所启发，请灵活运用，切勿抬杠）
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