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销售人员要讲的第四个故事$ J2 f y) n# \% ?8 @
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客户说：“你们的价格太贵了”，你会如何应对呢？1 U# `9 \, l0 f
& d: o& z( |: d3 v+ g+ X& g客户说：“我再考虑一下”，你会如何应对呢？
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客户说：“你们这个款式我不喜欢”，你会如何应对呢？6 K7 R* v: `. V5 W
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很多销售遇到这些问题的时候，喜欢去找答案然后去背话术，结果不但搞不定还可能赶跑客户。( X" {: h! {0 u+ k
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比如，面对客户说价格太贵了的时候，有的销售会说“不贵，一分价格一分货”，这样的回答不但是在跟客户辩论，还在暗示客户连一分价格一分货的道理都不懂，客户的智商不高，你这样的回答，客户不但不认同，心里面还很不爽。
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比如，面对客户说我再考虑一下的时候，有的销售会说“不要再考虑了，过了今天就没这个价格了，过了今天可能就要断货了”，客户早就已经知道了销售人员的套路，客户才不会这么容易地被你忽悠，而且客户觉得你在“威胁”我。
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' y7 B7 x. {8 O; P8 ?比如，面对客户说你们这个款式我不喜欢，有的销售会问“您哪里不喜欢”,奇葩说辩论赛有一句经典名言“认真你就输了”，很可能客户就是在应付你，你这么问，客户直接来一句“哪里都不欢喜”，你怎么接？
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爱因斯坦曾经说过，你用提问人的思维去回答问题，你将永远找不到答案。销售最大的一个忌讳就是客户挖坑，销售往里面跳。只有跳出客户的坑，跳出客户的思维，你才能真正解决面临的挑战与困境。
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怎么办？今天我跟大家分享《情感营销——讲故事拿订单》，销售人员要跟客户讲的第四个故事——回应的故事，就是我们可以用讲故事的方式去回应客户的各种异议。
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按照一贯的风格，先上故事。
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0 u& Q$ M* I; e @% N- N3 s1 i面对客户说贵，销售说，确实有点贵，不过好东西是买着时候觉得贵，用起来便宜啊。你看我家里买了一台电视机，当时买的时候比普通的电视机多花了2000多块钱，但是这台电视机用了快七八年了，没出过任何问题。我弟弟家也买了一台电视，就是因为图便宜买的，结果已经坏了三四次了。你也知道现在上门维修的成本有多高，说到底人工费贵啊。所以要买就买个贵点的，放心！
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! z, B, ]& n% N& o0 F, b面对客户说“我再考虑一下”，你该如何用讲故事的方式来回应呢？我见过会讲故事的销售，她说“你看，我前段时间有个客户王先生，来到我的门店就是因为觉着贵说要考虑一下，可是等他考虑好了再来的时候，我们家那款产品已经卖断货了，而且再也没有了，所以啊，产品和人之间也是有缘分的，有时候错过了就不一定能够再遇到了”。这是讲其他客户的故事，来影射当下客户的境遇。/ f) {/ X8 e& A- t
! r' f! N; U( C" `' i0 l' I' ?0 Y关于回应客户的故事，是可以有三种讲法的，第一种是讲讲你的亲身经历，第二种讲法是讲讲其他客户的经历，第三种讲法是讲讲大家都知道的故事。
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/ S: U' [ V& n F* R0 Q% W比如，当客户说“我要再考虑一下”的时候，你可以讲一个寓言故事。古时候，空中飞过一只大雁，哥哥说射下来烤着吃，弟弟说射下来炖着吃，为了到底是烤还是炖，哥俩争论了半天，最后商量好了，大雁射下来，一半烤着吃，一半炖着吃，抬头一看，大雁飞过去了。
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6 I% O$ \9 n" Q1 E' u7 d讲寓言故事的时候，需要注意两点，一是这个故事一定是大家耳熟能详的，你别讲个故事自己以为讲的挺好可惜对方没听过。第二点讲寓言故事得注意选择的时机和节奏的控制，你可以半开玩笑地讲，千万别以教育小孩子的口气来讲，这样对方会很不开心。第三点讲寓言故事的目的是啥？是为了成交啊！所以最后一定要点一下题，否则客户故事听得着了迷，结果他的结论跟你不一致，跟你的关注点不同频，这个故事白讲了。（以上故事分享只是为了让大家有所启发，请灵活运用，切勿抬杠）
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