促单话术，成交率高达85%！

admin

在销售过程中，遇到以下哪种情形时让你最难受？

( Y5 @4 {+ L: ~4 E1 t1 Ta、开发不了新客户的时候
# P  e% s" ]& h0 `. bb、老客户没留住的时候
c、客户质疑你的时候
d、明明聊得很好，顾客却迟迟不下单、不付款的时候

今天，和你分享5条经典促单话术。既能提升成交效率，又能降低客户掏钱的痛苦。

1 二选一法

使用二选一法的本质，就是让顾客避开“要还是不要”的问题，进入“要A还是要B”的问题。举个例子：

王总，您是要红色这款，还是白色这款？白色很百搭，但是红色更容易提升你的气场。

注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择。选择太多，客户反而会犹豫。
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2 总结利益成交法

! C& x: S- F% i3 d把产品特点与客户内心需求点，密切结合起来。总结出客户最关心的利益，促使成单。

总结利益成交法，由3个基本步骤组成：
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第一步：洽谈时确定顾客关注的核心利益。

第二步：总结出这些利益。
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第三步：作出购买提议。
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* g" k) i4 h  p, ~使用这种方法的关键，就是销售人员必须把握住顾客真正在意的需求，有针对性地总结产品优点，不要“眉毛胡子一把抓”。

- Q1 E5 q( _3 H注意，顾客提出异议的方面，可直接忽略。不能加以解释作为优点总结，以免遭到顾客的再次反对。
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3 优惠成交法
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' `0 E* N, o6 C- o9 u优惠成交法，又叫让步成交法。
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/ O" f$ `# G! |8 x7 y6 T是指销售人员，通过提供优惠，促使客户马上购买。例如：
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买二送一，买A送B。

使用优惠成交法，要注意3点：

1）给用户“独特感”和“唯一感”，让客户感受到，优惠只针对他一个人；

  a( i8 W. I% u! l6 K, ^- T2）不要随意给优惠。否则客户“狮子大开口”，反而会流单；

3）表明自己的权力有限。
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举个例子：
对不起，王女士，在我的权限内，我只能给您这个价格。不过，您是老客户，我向经理请示一下，给您些额外优惠。但是，我们这种优惠名额很少被批准，我只能尽力而为。
优惠成交法需要注意“度”。因为，通过给顾客让利来促成交易，必将导致销售成本上升。若把握不好让利尺度，还会减少销售收益。

4 厌恶损失法
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害怕失去，也是人性的弱点。
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研究表明，一个人丢失100元的痛苦感，远高于捡到100元的幸福感。所以，我们可以在日常销售工作中，抓住客户这种心理，让他觉得“再不买就得不到了”，加速成单。

  g3 E: R0 s+ h. J2 j, y# m具体，可以从这几方面入手：
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1）限数量：购买数量有限，欲购从速，每人只能买一个；

+ k! j& m# D2 |) O; ?. ^2）限时间：指定时间内，享有优惠、赠品，赠品只赠不卖；

7 t: M: W2 R* t" O) q# a3 X: M4 m3）限服务：指定的数量内，会享有一定的增值服务；

4）限价格：针对要涨价商品。
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注意，这种方式不能无中生有，而且承诺的事情，要及时兑现，否则只会伤害客户。
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5 试用成交法
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试用成交法，适用于可分成更小包装的产品，比如：化妆品、茶叶、甚至包括企业服务软件等。

* g. f! |' k. L- }- ^4 P2 n有些客户天生优柔寡断，实在犹豫时，不要一直逼他拿全款买整装。可建议客户先购买一些试用装，或者先开通一部分账号。

虽然刚开始成交额少，但试用后很可能有大订单。
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; Y) a! A& w( W2 @/ q1 T5 {: a但是，这种方法不能直接说：
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既然你还是不想买大包装，那买点试用吧。

正确的说法应该是：

9 F- n& \# o5 F# i. o. x强烈建议您直接下单买正装，如果实在不放心质量，可以先买个试用装，用得好再买正装。我很理解您，两种方式可以选一种。

后面一种说法，让客户心里很舒服，更容易接受。另外，做销售不能挑三拣四，即使顾客只买了试用装，也是我们要的结果。

不管哪一种方法，都要先分析客户心理，不要生搬硬套。另外，一定要敢用多用，不要因为害怕失去一两个客户，畏手畏脚。

/ l4 Y' e4 [! }不尝试，就永远不知道对错。
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