促单话术，成交率高达85%！

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在销售过程中，遇到以下哪种情形时让你最难受？
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% r8 C6 n6 \) R5 `, Ja、开发不了新客户的时候
: `% [- M! f. E" [1 p4 F! Qb、老客户没留住的时候
c、客户质疑你的时候
% `+ ~3 o. n' K8 U8 X' Nd、明明聊得很好，顾客却迟迟不下单、不付款的时候

% D' \1 L, o9 x+ W今天，和你分享5条经典促单话术。既能提升成交效率，又能降低客户掏钱的痛苦。
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1 二选一法

使用二选一法的本质，就是让顾客避开“要还是不要”的问题，进入“要A还是要B”的问题。举个例子：

王总，您是要红色这款，还是白色这款？白色很百搭，但是红色更容易提升你的气场。

注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择。选择太多，客户反而会犹豫。

/ e- a. S6 C+ \2 {$ d2 总结利益成交法
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! N  s2 k' S6 ~0 m( @) t5 Z把产品特点与客户内心需求点，密切结合起来。总结出客户最关心的利益，促使成单。

总结利益成交法，由3个基本步骤组成：

第一步：洽谈时确定顾客关注的核心利益。
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# O- S' l9 w" Y* Y/ z. h8 k第二步：总结出这些利益。

8 [8 J2 t8 Y# E* h  Z  A; F: y/ l第三步：作出购买提议。
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8 D; Y" {& ^+ T. G4 U- W6 p) }使用这种方法的关键，就是销售人员必须把握住顾客真正在意的需求，有针对性地总结产品优点，不要“眉毛胡子一把抓”。

注意，顾客提出异议的方面，可直接忽略。不能加以解释作为优点总结，以免遭到顾客的再次反对。
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3 优惠成交法
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6 s. y4 u% R% y, K优惠成交法，又叫让步成交法。
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% i  U& a7 \& m/ d" e是指销售人员，通过提供优惠，促使客户马上购买。例如：
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7 `& z( W, U& l7 d; ^. w) o买二送一，买A送B。

使用优惠成交法，要注意3点：

+ s. X& i# U  D, F4 Z1）给用户“独特感”和“唯一感”，让客户感受到，优惠只针对他一个人；
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3 t0 o' {! A- l. Q; N( p# N2）不要随意给优惠。否则客户“狮子大开口”，反而会流单；
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$ U% r0 p/ A9 m. e; q, V, }3）表明自己的权力有限。
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, h* G  K4 }# o* I  D. k3 n举个例子：
. l/ k) _5 B9 L% |对不起，王女士，在我的权限内，我只能给您这个价格。不过，您是老客户，我向经理请示一下，给您些额外优惠。但是，我们这种优惠名额很少被批准，我只能尽力而为。
, J! X5 r( J* Z) H优惠成交法需要注意“度”。因为，通过给顾客让利来促成交易，必将导致销售成本上升。若把握不好让利尺度，还会减少销售收益。

/ D9 {8 U* T9 g4 厌恶损失法
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害怕失去，也是人性的弱点。
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% `% u2 U7 j& i" }; n) E研究表明，一个人丢失100元的痛苦感，远高于捡到100元的幸福感。所以，我们可以在日常销售工作中，抓住客户这种心理，让他觉得“再不买就得不到了”，加速成单。
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具体，可以从这几方面入手：
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1 D9 {# ]! T# y7 U6 T. T" d1）限数量：购买数量有限，欲购从速，每人只能买一个；

* ]# O6 `  C% }; U- r$ Q2）限时间：指定时间内，享有优惠、赠品，赠品只赠不卖；
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3）限服务：指定的数量内，会享有一定的增值服务；

4）限价格：针对要涨价商品。

注意，这种方式不能无中生有，而且承诺的事情，要及时兑现，否则只会伤害客户。
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. m; V, H+ E3 ~  I* |5 试用成交法
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  X$ {, }; X, G$ ]+ X试用成交法，适用于可分成更小包装的产品，比如：化妆品、茶叶、甚至包括企业服务软件等。
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有些客户天生优柔寡断，实在犹豫时，不要一直逼他拿全款买整装。可建议客户先购买一些试用装，或者先开通一部分账号。

虽然刚开始成交额少，但试用后很可能有大订单。
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但是，这种方法不能直接说：

6 T: L' s* n" `! T8 d既然你还是不想买大包装，那买点试用吧。

正确的说法应该是：

$ n7 g. @) Y  S2 u, [) `& u强烈建议您直接下单买正装，如果实在不放心质量，可以先买个试用装，用得好再买正装。我很理解您，两种方式可以选一种。
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9 h; O$ C1 S$ Z' d3 s" t后面一种说法，让客户心里很舒服，更容易接受。另外，做销售不能挑三拣四，即使顾客只买了试用装，也是我们要的结果。

( C9 p" j8 s2 @0 P( U不管哪一种方法，都要先分析客户心理，不要生搬硬套。另外，一定要敢用多用，不要因为害怕失去一两个客户，畏手畏脚。
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. ?9 F9 g" q  B& E( u! _: K* B不尝试，就永远不知道对错。

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