用心做的产品卖不动？别先骂营销，先补这6个‘基础课’

学张仪

前几天收到个粉丝私信，语气特别委屈：“我花了一年做的手工皂，用的都是进口原料，还做了 3 次配方调整，结果上架半年只卖了 20 多块，是不是我没投钱做营销啊？”

看着这条消息，我突然想起很多产品人都会踩的坑 —— 把 “卖不出去” 直接归因为 “缺营销”，就像学生考试不及格，先怪老师没划重点，却忘了先检查自己有没有把课本读懂。
  B8 i' v4 C/ M
9 A8 B, Q: ?5 U1 K/ p其实产品能不能卖出去，从来不是 “营销” 这一个变量决定的。在聊 “怎么让用户知道” 之前，咱们得先搞清楚：你的产品，到底 “能不能被用户需要”？今天就把我平时帮粉丝复盘产品的 6 个核心问题，拆给大家看 ——

, ^! Z# M) i3 ^( |第一个问题：你的产品，真的解决了 “真痛点” 吗？
# W1 `2 G' o8 e& T* y, O) }
去年有个做母婴用品的博主，跟风做了 “多功能婴儿辅食碗”，能加热、能研磨、还能当储物盒，自己觉得 “功能超全”，结果销量惨淡。后来她去问买过的宝妈，得到的答案扎心了：“带娃出门要带的东西已经够多了，这个碗虽多功能，但比普通碗重 3 倍，根本拎不动 —— 我需要的是‘轻便好带’，不是‘啥都能做’。”

很多人做产品时，会把 “我觉得有用” 当成 “用户需要”。但 “痛点” 不是自嗨出来的：比如上班族需要 “10 分钟搞定的早餐”，不是 “需要煮 30 分钟的养生粥”；租房党需要 “免打孔的收纳架”，不是 “要钉墙的实木柜”。先搞清楚 “用户到底在为哪个问题焦虑”，比堆 10 个功能都有用。

第二个问题：比起竞品，你有 “非选不可” 的理由吗？

有次和做咖啡的朋友聊天，他说自己的咖啡豆 “口感醇厚、产地正宗”，却卖不过隔壁的小众品牌。我让他去看竞品详情页，发现人家写着 “针对熬夜党调配：低因配方 + 坚果风味，喝了不失眠”—— 你看，同样是咖啡豆，他只说 “好”，竞品却精准戳中了 “想喝咖啡又怕失眠” 的人群。

现在几乎没有 “无竞品” 的赛道，哪怕是手工制品，也得想清楚：你比别人好在哪？是更便宜？更方便？还是解决了别人没解决的小问题？比如同样是手工耳环，有人主打 “过敏体质可用”，有人突出 “可拆分换款式”，这些 “差异化” 才是用户买单的理由。

, k( v5 `- W9 x( _& ^6 R  ?第三个问题：产品本身，是不是 “用着顺手”？
5 }0 e3 B  J+ m" ~; g
之前帮一个做 APP 的博主复盘，他的 APP 能查本地小众景点，功能很实用，但用户留存率特别低。我下载试了试，发现要查一个景点，得点 5 步才能看到地址，而且地图不能直接跳转 —— 用户要的是 “快速找景点”，结果被复杂的操作劝退了。
1 Z9 u( }& v" j! X" C2 T9 x
. E/ H& ?6 {) x9 C“用心做产品” 不只是堆功能、抠材质，更要抠 “使用体验”：按钮是不是在顺手的位置？说明书能不能让人一看就懂？甚至包装拆起来会不会费劲？有个做蛋糕的博主，把包装盒改成 “撕拉式”，还送了一次性刀叉和湿巾，用户反馈 “吃完不用收拾，太贴心了”，复购率直接涨了 30%。
4 v1 f5 K( s5 E; b) Q8 z$ H
第四个问题：你选的市场，是不是 “还没到时候”？
# W3 F7 u& F- ?2 e" \0 r+ X: `1 |
$ f# A+ a: p. ]* ~# b/ l前几年有个风口叫 “智能手环”，有个朋友跟风做了 “老人智能手环”，主打 “心率监测 + 一键呼救”，结果卖得很差。后来才发现，当时大部分老人连智能手机都用不熟练，根本不会连手环；而且子女担心 “老人不会操作，买了也白买”—— 不是产品不好，是市场还没准备好。
/ o  h, M5 K  }& X5 m
" K' e; c( r' |" w# t' W( T选市场就像种地，得看 “季节”：有些需求是 “刚需但小众”，比如 “宠物糖尿病专用粮”，虽然用户少，但竞争也小；有些需求是 “看似热门但没痛点”，比如 “智能水杯提醒喝水”，很多人买了用两天就闲置了。先判断 “这个市场的需求是不是真的存在，用户愿不愿意为它花钱”，再动手不迟。

8 a5 p7 S% |4 \! z第五个问题：定价，是不是 “对准了用户的钱包”？

# A. o5 Z+ b2 a9 ?( H. P我认识个做手工皮具的博主，一开始把钱包定价 299 元，觉得 “自己手工缝了 3 天，这个价很值”，结果没人买。后来她调研发现，目标用户是刚工作的年轻人，能接受的价位是 100-150 元。于是她调整了尺寸，把定价降到 129 元，同时强调 “小尺寸更适合装手机，年轻人出门更方便”，销量一下就起来了。
% r. m# ?- a: e
$ b4 v' ^' O9 Y) F! v; l定价不是 “成本 + 利润” 这么简单，关键是 “用户觉得值不值”：如果你的用户是学生，定价太高会劝退；如果是追求品质的中产，定价太低反而会让人怀疑质量。可以做个小测试：找 10 个目标用户，问他们 “这个产品你愿意花多少钱买”，取个中间值，再结合成本调整，比自己拍脑袋定价靠谱多了。

6 ?/ w/ ~4 o& F- t- Z* X- K9 R- C第六个问题：你选的渠道，是不是 “能找到目标用户”？

$ K( T& m' z8 r  v( H有个做儿童绘本的博主，一开始在抖音投广告，花了 5000 块只卖了 10 本。后来她换去小红书，发 “宝妈带娃读绘本的日常”，比如 “用这本绘本教孩子刷牙，再也不用催”，反而带火了产品 —— 因为抖音的用户更爱刷娱乐内容，而小红书的宝妈更关注 “带娃干货”，渠道错了，再贵的营销也白搭。
4 J& K" Y( R+ O8 y) \9 l. h6 o
选渠道就像 “钓鱼要找对池塘”：卖职场课程去知乎、B 站，卖美妆去小红书、抖音，卖农产品去拼多多、视频号。别想着 “所有渠道都试试”，先搞清楚 “你的目标用户在哪逛”，把一个渠道做透，比撒网式营销更省钱有效。
( I& R. z1 ]3 {* b+ n! S2 i
; B0 u# s; s# x8 W- f最后想说：别把 “营销” 当 “救命稻草”
2 ^2 Q& e8 v8 {; G) d
& I3 T/ m& h, x- P其实你提到的 7 个问题，本质是 “广义的营销思维”—— 营销不是 “做完产品再吆喝”，而是从 “想做产品” 的那一刻就开始了：用户需要什么？竞品在做什么？定价多少合适？在哪能找到用户？

2 q8 M( W1 N, I! s2 ?4 I最怕的就是 “先闷头做产品，再抬头找销路”。就像盖房子，先不管地基稳不稳，先把墙砌起来，最后发现房子歪了，再怪 “没给房子做宣传”，这根本不解决问题。
* d, W: y: b7 Q4 e& j, i% s
如果你的产品也卖得不好，不如先停下 “要不要做营销” 的纠结，先答好这 6 个问题。等你把 “产品能不能被需要” 的基础打牢，再谈 “怎么让用户知道”，才会事半功倍。

最后想问问大家：你做产品时，有没有踩过 “自嗨式做产品” 的坑？或者你觉得还有哪些问题会影响产品销量？评论区聊聊，说不定能帮到更多人～

5 Y2 i% ~' |# R& A$ g& H% B