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销售过程中，客户不接受当前的报价、对产品或服务提出诸多质疑......这些都是让销售人员头疼的事情。面对客户的异议，我们怎么处理才比较合适？既可以让客户感觉好，又可以恰当地表达我们自己的意见和立场？' v% \' A+ D2 P5 F
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理解认同感受; O' `0 r! m0 \7 y( [
客户提出异议，表示客户是有情绪和疑惑的。此时，关键是先处理客户的情绪再处理疑惑。因此，要认同对方，尊重客户的立场，毕竟每个人都有不同的认知方式和情绪反应。同感不代表同意，同情不代表同理。我同意你的感受，理解你的想法，但并不代表我同意你的看法。同理心认同可以淡化冲突，提出双方需要共同面对的问题，以利于解决异议。不宜直接反驳
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如果对客户的对客户的看法相应不理，甚至一概否决，也是非常让客户厌恶的行为，一定要多加注意。6 l/ M% }* E, Q2 r/ O* v
( j$ s/ c" u' g ~% h, p1 f尽量要委婉的把客户的观点引向自己的观点上去，就算客户的观点是错的，也不要直接的反驳，而是应该选择委婉一点的话术，比如“您这么想也是有道理的，但是呢，其实在实际操作上是不可行的，因为……”
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适当转移话题
. K) I" U& j+ I5 x; X当不能马上解决客户异议时，转移客户的关注焦点，用新的话题引导也一个方法。比如客户说“你们这款产品多少钱？好贵呀！” ，面对这种情况，建议不用刻意去和客户讨论并回应他，直接略过这些口头禅式的问题，转而去介绍产品，提供尽可能多的信息给客户。, C& n/ M6 ^ e, S& B
; @% r" e$ _2 A; |, A5 }价值充分展示' E g, ?% Z6 G
客户常常说的三个字就是：太贵了。即使客户看上了，也买得起，也常常说“太贵了”，因为潜意识里都希望再便宜点，都希望能再优惠点，最好是不要钱送给他。面对这个问题，就需要销售人员充分展示产品价值，塑造产品价值。价值塑造得越成功，客户的满意度越高，成交的可能性就越大。进行价值塑造时，销售可以增加产品的卖点、利用信息不对等因素或者其他因素给产品加分，比如先进的工艺、央视上榜品牌、满分的售后服务等，告诉客户产品值得这个价格。
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+ f+ k. ]; s( o @/ W探寻异议原因2 m' [8 U# | X& e, _9 F* D9 T
通常，我们可以把客户的异议分为3类：真异议、假异议、隐藏的异议。: V; R( S; E- l/ w- y
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究竟属于哪类异议，销售人员应仔细辨别。
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! W0 S. ^1 S/ j. `1、真异议
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真异议是指客户明确表示目前没有需求，或对产品不满意（或存有偏见）。例如，他从朋友处得知产品容易出故障。面对真异议，销售人员必须视情况予以立刻处理或延后处理。+ ]6 Q. c1 f; n+ f% P& h
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2、假异议1 N* q' `% E1 ^% T/ j7 j! J0 s
8 S0 W& U5 U1 O8 ?3 D: M/ G' I假异议通常有两种：一是客户用借口、敷衍的方式来应付销售人员，目的是不想与销售人员交谈，不想真心介入销售活动之中。二是客户提出很多异议方式，但这些异议并不是他们真正在乎的地方，如“这件沙发是去年流行的款式，已过时”、“这款线型不流畅”……等等，虽然听起来是异议，但其实并不是客户真正的异议。
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3、隐藏的异议
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隐藏的异议是指：客户其实并不想把真正的异议提出，而是提出各种真异议或假异议，目的是要藉此假象达到另外的目的。比如：客户希望降低价格时，却对其它因素（如品质、外观、颜色等）提出异议，试图以此降低产品的价值，从而达到逼迫供应商降价的目的。
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