囚徒困境有哪些现实的例子？

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“囚徒困境”是1950年美国兰德公司提出的博弈论模型。两个共谋犯罪的人被关入监狱，不能互相沟通情况。如果两个人都不揭发对方，则由于证据不确定，每个人都坐牢一年；若一人揭发，而另一人沉默，则揭发者因为立功而立即获释，沉默者因不合作而入狱五年；若互相揭发，则因证据确实，二者都判刑两年。由于囚徒无法信任对方，因此倾向于互相揭发，而不是同守沉默。

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0 [' G3 k8 ^- E5 p) q一、经典 “囚徒困境”，究竟是什么？
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# q- _: ]) p- d. R) `# ^) A3 K先给大家解释下什么是 “囚徒困境”。
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# u3 l4 m5 u% i$ s想象有一个犯罪团伙的两名成员 A 和 B 被警察拘捕，他们被完全隔离，没办法互通消息。警方目前掌握的证据，不足以用他们犯下的主要罪行给他们定罪，但手里有一些次要证据，能以较轻的罪名判他俩各一年。这时，警方分别给他们抛出了 “浮士德” 交易（别纠结浮士德是什么，这不影响理解）：

• 若 A 和 B 都供述罪行，每人判两年；
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• 若 A 供述，B 不供述，A 可释放，B 要坐 3 年牢（反之亦然）；
  

• 若 A 和 B 都不供述，每人判一年。
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这里再解释得清楚些。A 和 B 都清楚警察手里的证据只够判每人一年，要是没有这个交易，他俩也就是各坐一年牢。有了这个交易，只要都不认罪，还是各坐一年。还有个重要前提：他俩都是 “经济人”，做决策都会以自身利益最大化为目标。在这个情境中，如果选择不供述，叫 “合作”；选择供述，叫 “背叛”。
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考虑到电商行业有不少文艺青年出身的掌柜，可能还没看明白，我再详细讲一遍这个案情（理科生可以跳过）：
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( h0 P& t6 e$ `* M. ~. c, G# F+ w+ NA 和 B 一起持枪抢银行，被捕后被隔离关押。被抓时，他们身上搜出未登记的点 22 口径手枪，但除了非法持枪这个实锤，检方没有确凿证据起诉他们抢银行。他俩知道检方证据不足，只要咬定没抢银行，最多因非法持枪罪判一年。警察也很无奈，没证据没办法。但这时，有个聪明的检察官站出来，分别给 A 和 B 开出了相同条件：

“你好哥们！我是地区检察官柯南。我现在经授权可以和你达成一个交易。你可以选择沉默，也可以选择把抢银行的事供出来。如果你供述了，而你的同伙保持沉默，那我可以放了你，但是你的同伙要判三年。反过来，如果你沉默，但是你同伙供述了，那同样，他就自由了，你要坐三年牢。如果你们两个人都供述认罪了，那你们各自要坐两年牢。但是如果你们俩都沉默，那我就只能以非法持枪罪起诉你们，每人判一年。你好好想想吧，明天早上之前写好你的选择，交给狱卒。”
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- s& [8 i/ [. X  [% Z就这样，A 和 B 在这个夜晚，都要绞尽脑汁，权衡利弊，做出对自己最有利的选择。他们的选择会产生 4 种结果，具体如下：
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$ @2 p: s+ S' T: h; @0 x5 t/ |二、从囚徒视角，看最优选择

我们来分析下他们的选择思路。假设你是 A，你不知道 B 会怎么选，所以你得考虑 B 每种选择可能带来的后果。如果 B 选择沉默，你沉默的话坐一年牢，供述的话就能直接被释放，显然供述更划算；要是 B 选择供述，你沉默要坐 3 年牢，供述只坐 2 年牢，还是供述更划算。所以，无论 B 怎么选，A 选择供述都是最理性、最能实现利益最大化、损失最小化的决定。同理，B 也会做出同样的选择。最终，检察官肯定能得到两份认罪供述，这就是经典 “囚徒困境” 的唯一答案（当然，“囚徒困境” 有变体，条件变了答案也会变）。明明有 “双赢” 的可能，结果却是 “双输”，这个必然结局，就是著名的 “纳什均衡点”。

三、电商世界里的 “囚徒困境”
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接下来，咱们把目光转到电商领域。假设你是买家，想在网上买一件商品（为了不局限大家的思考，这里说抽象商品）。这商品按品质分高质量和低质量，由于是网购，你没法考察实物，不知道加入购物车的商品质量究竟如何。卖家标明了商品质量等级，但你也不确定真假。商品还有高价和低价之分，所以你面临 4 种情况：高价高质，高价低质，低价高质，低价低质。我们用货币金额来衡量你购买商品的价值回报：

• 高价买到高质商品，价值回报是 7 元；
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• 低价买到高质商品，价值回报是 10 元；
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• 高价买到低质商品，价值回报是 -5 元；
  

• 低价买到低质商品，价值回报是 3 元。
  

再看卖家这边，同样有 4 种选择，不同选择下的回报金额如下：

• 高价卖高质商品，回报是 7 元；
  

• 低价卖高质商品，回报是 -5 元；
  

• 高价卖低质商品，回报是 10 元；
  

• 低价卖低质商品，回报是 3 元。
  

两边情况都清楚了，参考前面 “囚徒困境” 的逻辑，就能算出最终结局。
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在这场买家和卖家的博弈中，无论卖家怎么选，买家出低价更划算；无论买家怎么选，卖家提供低质商品更划算。明明有更好的结果，最终却陷入了对双方都不利的局面，这就是电商里的 “囚徒困境”。
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四、破局之路，道阻且长
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“囚徒困境” 是静态博弈，如果改变条件，就能走出困境。比如两个囚徒有机会沟通，或许能达成更好的结果，但他们真的能互相信任吗？能抵挡住背叛带来的诱惑吗？这时，可信度就至关重要了。可信度可以源于声誉，像田伯光和岳不群，很难互相信任，困境答案不会变；但要是风清扬和令狐冲，就有希望走出困境。可信度也可以来自后果，如果犯罪团伙有严惩背叛者的帮规，合作就更可信。或者游戏不是一次性的，双方为了长期利益，也可能选择合作。
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对卖家来说，要想走出 “囚徒困境”，就得让买家相信你是 “令狐冲”，而不是 “田伯光”，也就是要发出可信的信号。商品品质越难在购买前评估，信号就越重要。比如香水，买家很难仅凭描述判断味道，所以香水品牌喜欢在杂志中提供小样。还有减肥产品、强调耐用性的商品，买家很难提前评估效果，“无效退款”“延长保质期” 等承诺就成了卖家发出的信号。

但新问题又来了，买家凭什么相信你会兑现承诺？在当下的电商环境里，很多卖家努力发出的信号，最后都失效了。精心装修店铺、制作优质详情页，会被地摊货卖家复制；实物拍摄的图片，比不过盗来的精美图片；积累的好评和信用，也敌不过刷单造假；用心经营的品牌，会被山寨旗舰店冲击。劣币驱逐良币，这就是 “囚徒困境” 带来的无奈结局。

. G3 b# p8 Q5 A# @% c, t" \# H. t“囚徒困境” 不仅是卖家的困境，也让买家失去了获得更高价值回报的机会，更是整个电商环境面临的难题，是天猫淘宝需要正视却一直逃避的问题。如果马云能直面这个现实并做出改变，短期内可能会损失部分销售额，但从长远看，能为买家、卖家和平台创造更高的价值。反之，如果在天猫淘宝，信号都失去了作用，那么未来能挑战马云的，很可能是搭建起有效信号释放平台的人。

% z5 `1 @0 Z/ }# Q3 w1 s0 R五、卖家破局，未来可期

9 a- ^% Y8 ?3 u作为有战略眼光的卖家，当然不能坐以待毙。从 “囚徒困境” 模型中，我们看到了关键问题，这就需要发挥创造力，思考如何持续向买家发出有效可信的信号。商业充满神秘，我们无法参透它的本质，但可以不断学习新知识，开拓新视角，获得新洞见，激发新灵感。“囚徒困境” 这个理论，就是帮助我们磨砺商业思路的好工具。深入了解它、巧妙运用它，或许就能在电商这片红海中，找到属于自己的破局之路！
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