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销售拜访客户，怎么和客户聊天？' z7 \8 H- H6 s5 m- c
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问题：拜访客户时，没有话题聊，如何避免冷场？3 W6 G! J+ R" `* ^
& w9 [3 K; {! c6 z" V3 Y请大家指点下，我目前做的是渠道，设备销售，拜访门店，或者一些工厂，已经做了5个月了，以陌生拜访为主。有时候进去门店，或者去工厂拜访负责人，经常不知道说什么，说着说着就没有话题了，感觉好尴尬？有时候都有恐惧症了9 P5 M( N. L, ?" T1 K
! P* w+ y. T, ~8 X大家有什么好的想法建议吗？
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1 j% c" V+ L6 R' L5 L: V5 N一。进去工厂或门店。直接去参观设备或机器。
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. c; ?5 [+ t4 G2 d- B二。查看各机器品牌，和使用年限。9 q4 H, U5 v) ]# @; i6 s9 j& `
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三。询问工人机器故障率。及更换频率。; e4 l0 h N" o, j0 G
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四。见负责人或经理或老板. ]# S9 x/ B- W9 J8 \ ]3 P7 |+ y$ L
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1.先自我介绍。（你是谁，你卖的什么品牌，你们厂在哪）
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2.聊你到工厂看到的设备。哪年生产。使用了几年。进货价所少钱。（想办法往你产品上引导话题）
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3.聊工厂产值，及规模（拍马屁）
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4.聊你去过其它的同类型工厂。别人的生产模式，及别人的经营模式。及别人的新颖模式。
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, \" i4 Y% e& a+ D# m5.聊现在这个厂是否需要更换设备。以及你对当前的一些推荐设备的预案。
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9 G4 A( g5 a- F$ n6.邀请有时间去工厂考察。
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7.介绍同行工厂先进的某些方面邀请去考察。2 i! W, Q* |: a3 s$ Y
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8.加客户微信。发位置。, I, K4 i/ \0 |
+ w0 u$ E4 Q7 T% f9.告辞。
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等一周后再次拜访。
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提前预约老板是否在厂里。
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3 X4 h3 L- c7 [ f1.聊天。熟络。
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! d- q s# _$ q: Y# n# q( |聊天时地理人文。 N4 J1 {+ c5 D: B2 ]$ m
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及所见所闻。
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及其余客户的糗事, J) O* e/ x/ E7 t% h
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及目前别人的困境* M$ b1 D1 P+ d+ N1 v2 U
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及别人是如何突破的困境
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2 {( n5 v7 W; r/ [& N; V及你的产品优势和与别人对比的小瑕疵。
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约一起吃饭。* r6 L' ~& `0 F& Q
, {# s7 I$ W/ i然后告辞。( h* U. d6 ]+ `; A. R! m
9 |& r1 l! Z. b$ p一礼拜后再次拜访。
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5 D- ?5 {! @( g0 I聊是否派工程师来免费指导。0 `$ j+ X' J6 G- W- F8 @
; J9 q1 p1 x6 I- X' h聊工程师来的安排事项。. k v4 y# @& a" L
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聊邀约进厂考察。
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- O, r5 W# ~+ u; J- ~' M聊实际出行状况。+ i+ \8 r$ W4 |0 W9 c
' ^) H! s2 l6 x5 |* W( {聊路线安排。先去哪后去哪。（一路看工厂，看同行工厂。）做好计划。& m. H8 A5 y8 ]4 O: ~# C3 ~/ m6 N0 o
: {0 a3 t6 a% @8 `& u( E聊接待事项。
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) z. K; I* h. X# w6 l$ M# Y告辞。
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6 R8 Z; q9 o' S# G0 c3 m三。邀约进厂
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" p( f) R( | O同行人数确认。跟公司报备安排接待。; K7 ?7 V+ A2 ?1 i) j* ]3 @. d
/ v) Z. T3 |, r b看规格机器样品展示，聊预算。聊定金。聊合同细节。聊发货。聊首批款比例。聊尾款。（中间需要你们老大出面帮你谈。并让他们牵上线。互加微信啥的。以及能让利的空间等等）
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% }0 F) D5 X8 R3 [% U. v9 f( g+ v以上在厂里谈好。然后参观同行厂。让对方老大出面。然后一系列安排。
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总结。一次让他签合同。
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然后让他去学习别人的好。让他觉得这一次有很大收获。
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四，再次拜访。0 Y1 o0 S2 Q& y- R3 `
3 r: Y& L# O# S6 q% H) x+ z2 l* B敲定送货时间。敲定安装工期。敲定人员派驻。敲定尾款回款时间。
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& I, c& E8 m" r0 j6 G- o4 i吃喝玩乐一条龙。
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即成交了生意。又结交了同行。更收获了兄弟。% d: }* g2 q3 s* }
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后期不定期拜访。把关系做牢固。你会有一个源源不断的财阀支持。2 j3 x1 c( u) L6 c/ y
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